Enfoque centrado en el cliente
Páginas: 7 (1581 palabras)
Publicado: 8 de noviembre de 2011
Ideas y acciones prácticas para la dirección de equipos de ventas y promoción.
Enfoque
Diez estrategias infalibles para incrementar la productividad y las ventas El boletín informativo gratuito para los clientes y amigos de F I S C H E R Y A S O C I A D O S C O N S U LTO R E S
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Ideas y acciones prácticas para la dirección de equipos de ventas ypromoción.
Diez estrategias infalibles para incrementar la productividad y las ventas
Por John Fischer
Todos los equipos de ventas tienen “áreas de oportunidad” para incrementar su productividad. Por lo general, emergen como consecuencia del “olvido” de algún fundamento o como el resultado de los atajos que toman los ejecutivos cuando quieren “ahorrar tiempo” y apresurarse a cerrar negocios. Las 10Estrategias Infalibles son el resultado de la observación de incontables entrevistas de ventas en México, Centro y Sudamérica, el Caribe y otras más en España. También toman en cuenta las lecciones derivadas de muchas horas de sesiones con Directores Generales, Directores Comerciales y equipos de vendedores en México y otros países de habla hispana.
Adopte un enfoque centrado en el cliente
Sí.Céntrate en el cliente. Aunque este no es un mensaje nuevo, es sorprendente cuantos vendedores y empresas están enfocados a sus productos. Por lo general, ni siquiera se dan cuenta del error. Si preguntamos a los vendedores acerca de su enfoque de ventas, casi todos dicen que ofrecen soluciones basadas en las necesidades de sus clientes. Creen que hacen una buena labor de asesoría.
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Larealidad es que la mayoría tiende a preguntar poco. Se conforma con información general, superficial y poco profunda y se apresura a hablar de los productos antes de comprender cómo estos pueden resolver las necesidades específicas del prospecto y su organización. “El audio no esta sincronizado con el video.” Creen que son vendedores consultivos pero sus acciones demuestran un enfoque centrado en lascaracterísticas de sus productos. En el video de nuestro curso VENTAS ORIENTADAS AL CLIENTE, el Director Comercial ofrece el siguiente consejo a un vendedor que había tenido una experiencia desastrosa con un cliente importante: Gabriel, olvídate de tu producto. Imagínate que ni siquiera existe. Sólo existen los problemas y las necesidades de tu cliente. Gabriel, como muchos vendedores en la vidareal estaba tan convencido de los meritos de su solución y de sus poderes de persuasión que no mostró interés por las preocupaciones de su cliente. No tomó el tiempo necesario para compenetrarse en la situación del cliente, sus necesidades, sus expectativas respecto a una solución y el proveedor de la solución No tomó en cuenta las ideas del prospecto respecto a cómo implantar la solución. Seadelantó a explicar su propuesta y el cliente la rechazó. Esto no sucede solamente en los videos de los cursos de
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Como resultado de estas vivencias en el campo e intervenciones con distintos equipos de ventas, hemos identificado 10 estrategias correlacionadas con el éxito en ventas y errores y vicios comunes que lo obstaculizan. No hay recetas mágicas ni atajos para llegar al éxito en las ventas.Sin embargo, como en cualquier otra profesión, en ventas hace falta aplicar con rigor un conjunto de fundamentos comprobados. Las 10 estrategias están basadas en las mejores prácticas profesionales. Sí funcionan, y cuando la gente de ventas las aplica bien, son “infalibles”. Ahora, pasaremos a examinar la primera de ellas.
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EnfoqueIdeas y acciones prácticas para la dirección de equipos de ventas y promoción.
ventas. Hace poco, una empresa nos contrató para investigar por qué había perdido un contrato grande con un cliente “cautivo” de años y de millones en compras. Como punto de partida de nuestra investigación, examinamos los apuntes que tomó el vendedor durante sus visitas. En cuanto a la información recopilada, nos...
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Todos los equipos de ventas tienen “áreas de oportunidad” para incrementar su productividad. Por lo general, emergen como consecuencia del “olvido” de algún fundamento o como el resultado de los atajos que toman los ejecutivos cuando quieren “ahorrar tiempo” y apresurarse a cerrar negocios. Las 10Estrategias Infalibles son el resultado de la observación de incontables entrevistas de ventas en México, Centro y Sudamérica, el Caribe y otras más en España. También toman en cuenta las lecciones derivadas de muchas horas de sesiones con Directores Generales, Directores Comerciales y equipos de vendedores en México y otros países de habla hispana.
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Sí.Céntrate en el cliente. Aunque este no es un mensaje nuevo, es sorprendente cuantos vendedores y empresas están enfocados a sus productos. Por lo general, ni siquiera se dan cuenta del error. Si preguntamos a los vendedores acerca de su enfoque de ventas, casi todos dicen que ofrecen soluciones basadas en las necesidades de sus clientes. Creen que hacen una buena labor de asesoría.
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Larealidad es que la mayoría tiende a preguntar poco. Se conforma con información general, superficial y poco profunda y se apresura a hablar de los productos antes de comprender cómo estos pueden resolver las necesidades específicas del prospecto y su organización. “El audio no esta sincronizado con el video.” Creen que son vendedores consultivos pero sus acciones demuestran un enfoque centrado en lascaracterísticas de sus productos. En el video de nuestro curso VENTAS ORIENTADAS AL CLIENTE, el Director Comercial ofrece el siguiente consejo a un vendedor que había tenido una experiencia desastrosa con un cliente importante: Gabriel, olvídate de tu producto. Imagínate que ni siquiera existe. Sólo existen los problemas y las necesidades de tu cliente. Gabriel, como muchos vendedores en la vidareal estaba tan convencido de los meritos de su solución y de sus poderes de persuasión que no mostró interés por las preocupaciones de su cliente. No tomó el tiempo necesario para compenetrarse en la situación del cliente, sus necesidades, sus expectativas respecto a una solución y el proveedor de la solución No tomó en cuenta las ideas del prospecto respecto a cómo implantar la solución. Seadelantó a explicar su propuesta y el cliente la rechazó. Esto no sucede solamente en los videos de los cursos de
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Como resultado de estas vivencias en el campo e intervenciones con distintos equipos de ventas, hemos identificado 10 estrategias correlacionadas con el éxito en ventas y errores y vicios comunes que lo obstaculizan. No hay recetas mágicas ni atajos para llegar al éxito en las ventas.Sin embargo, como en cualquier otra profesión, en ventas hace falta aplicar con rigor un conjunto de fundamentos comprobados. Las 10 estrategias están basadas en las mejores prácticas profesionales. Sí funcionan, y cuando la gente de ventas las aplica bien, son “infalibles”. Ahora, pasaremos a examinar la primera de ellas.
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