ENFOQUES DE LA TOMA DE DECISIONES 1

ENFOQUES DE LA TOMA DE DECISIONES1
Muchas personas piensan que la toma de decisiones es un proceso intuitivo que no
puede realizarse sistemáticamente y que la mejor forma de tomar una decisión es ya sea
trayéndola de los pelos, por “intuición” de los ejecutivos, por una corazonada o aplicando
un buen criterio. Según este punto de vista, el mejor consejo que se puede dar a quien
toma decisiones,es que formule claramente las diversas opciones que tiene, recoja
información, la pondere y decida. La forma de hacerlo depende de las predilecciones de la
persona que toma las decisiones.
En este trabajo, mi punto de vista es que el criterio y la intuición son ingredientes
esenciales de las buenas decisiones, pero que también hay espacio para introducir
sólidos principios científicos y paradesarrollar una tecnología práctica de toma de
decisiones. El énfasis aquí estará en las tecnologías que ayudan a tomar decisiones.
En este trabajo se revisan tecnologías que ayudan en la toma de decisiones y que
actualmente están usando quienes toman decisiones en los negocios, gobierno y fuerzas
armadas. Veremos que cada una de estas tecnologías está dirigida a una clase limitada
de problemasdecisionales, de tal modo que al revisarlos analizaremos también las
desventajas de cada una.
UN CASO-ESTUDIO
Con el fin de ilustrar las diversas tecnologías que ayudan en la toma de decisiones, es
conveniente que veamos un caso-estudio que, aunque disfrazado, se basa en un
problema decisional real que enfrentó una importante empresa siderúrgica. Luego
ilustraré la mayoría de las tecnologías que ayudan enla toma de decisiones mostrando
cómo podría haberse usado cada enfoque en el caso-estudio.
Hércules-International es una empresa siderúrgica que produce aceros especiales y que
durante varias décadas ha tenido una gerencia muy conservadora. Durante los últimos
diez años no se ha desarrollado productos nuevos y por varios años han estado
disminuyendo las ventas totales. Varios de sus productosahora son antieconómicos y
otros están llegando a ese punto. Hace dos años fue nombrado un nuevo gerente general,
a lo que siguió una considerable reorganización en la cima.
La gerencia está ansiosa por cerrar las líneas que no son rentables, pero la empresa se
encuentra ubicada en una comunidad pequeña donde los sindicatos opondrían una fuerte
resistencia a las consecuencias, las que tambiéncausarían problemas en el espíritu de
equipo del resto de la fuerza laboral.
El gerente general organizó un pequeño departamento de investigación, el que
desarrolló un nuevo proceso para la fabricación de metal pulverizado. El producto tiene
excelentes cualidades; las partículas son excepcionalmente uniformes y pueden
compactarse fácilmente en formas sólidas. El proceso también es relativamente barato.Para probar debidamente el proceso y resolver algunos problemas de desarrollo de
escala se necesita una planta piloto que costaría aproximadamente 100.000 libras. Si la
prueba tiene éxito, Hércules-International podría construir una planta nueva a un costo de
aproximadamente 5 millones de libras, cerrar las líneas no rentables y transferir a la
planta nueva al personal que quedaría desocupado.
1Este trabajo se basa en dos programas de video tape, Approaches to Decision Making, Parts I and II. ©
1978, Lawrence D. Phillips, Audio Visual Service, Brunel University, Uxbridge, Middlesex, Inglaterra.

Lamentablemente, el mercado de metal pulverizado no es nada seguro. El personal
del departamento de ventas no puede ponerse de acuerdo sobre las proyecciones de
venta de los próximos diez años máso menos. Ya sea que exista un mercado grande, o
que se vaya a desarrollar uno, la compañía tiene que establecer pronto su participación
de mercado pues de otro modo podría resultar bastante difícil penetrar posteriormente en
un mercado ya existente. Si esta nueva empresa tiene éxito, establecería a HérculesInternational como una compañía vigorosa y emprendedora, sus otras operaciones se...