Enfoques de marketing

Sonia Moreno Moreno.


ENFOQUE DE MARKETING: Si utilizamos como referencia el Salón Inmobiliario de Madrid (SIMA) como la gran cita tradicional de encuentro entre oferta y demanda, el de 2009 marcó un punto de inflexión, pues allí ya fueron mayoría los expositores que exhibían sus descuentos sin tapujos en sus 'stands' yofrecían soluciones a medida a cada cliente que se interesaba por una de sus casas.
ENFOQUE DE VENTAS: Con la peculiar edición de SIMA Invierno -se celebra en el Santiago Bernabéu arranca una temporada de salones inmobiliarios en los que se ha implantado ese concepto tan americano del 'outlet' en su más pura esencia: lo que se ofrece es el producto que no se ha vendido en otras temporadas conenormes descuentos.
Después vendrán el Salón del Outlet Residencial -que se celebrará del 19 al 21 de febrero en Ifema- y el Salón Low Cost Madrid -del 12 al 14 de marzo en el Pabellón de La Pipa, en la Casa de Campo-.
Este nuevo concepto de feria inmobiliaria se centra exclusivamente en la venta, dejando de un lado esa suerte de exhibicionismo del que antaño pecaban las promotoras compitiendo porver quién llevaba el stand más espectacular y ocupaba más metros cuadrados. Y las empresas han encontrado en él una fórmula eficaz y relativamente económica de llegar a los posibles compradores.
ENFOQUE DE MARKETING: Aquí lo que importa realmente es el producto que llevan los expositores -31 en el SIMA Invierno- los descuentos que ofrecen y las facilidades de compra.
ENFOQUE DE VENTAS: Tal vezuna de las que tenga en marcha la campaña más contundente sea Metrovacesa, que en noviembre del año pasado lanzaba Adiós Pisos con descuentos de hasta el 52%. Su director Comercial, Ignacio Ramírez, se refiere a ella como "el mayor stock de casas que se ha puesto a la venta en España" y lo cifra en unas 1.500 viviendas –el 80% primera residencia, repartidas por 10 provincias españolas.
ENFOQUEDE MARKETING: Otra ambiciosa campaña es la lanzada por Acciona Inmobiliaria a mediados de 2009 con el nombre de ¡Acciónate!, en la que ponen a disposición de los compradores un descuento de hasta el 35% en todas las viviendas promovidas enteramente por ellos.
Además, esta promotora apuesta por asegurar las cantidades aplazadas y la hipoteca durante los cinco años siguientes a la firma de laescritura, para cubrir los pagos en caso de desempleo o incapacidad temporal.
Desde esta compañía reconocen que gracias a esta iniciativa, que pusieron en marcha en el SIMA 09, "han incrementado los ritmos de venta y estos se han mantenido hasta ahora".
ENFOQUE DE VENTAS: En el caso de Vallehermoso, la empresa ha puesto en marcha un periodo de rebajas "coincidiendo con el del resto de sectores" quedurará hasta el 28 de febrero y que permitirá adquirir "una oportunidad a un precio único" en un número limitado de viviendas. Además, llevará incentivos adicionales a los salones a los que asista "ya que es lo que el público espera encontrar allí", afirman desde su dirección comercial.
ENFOQUE DE MARKETING: Realia puso en marcha 'Realízate con Realia' en 2009 y piensa continuar con ella a lolargo de este año. La campaña consiste, según su directora Comercial, María Prieto, en "ofrecer los precios más atractivos y la financiación más personalizada".
Para ello tratan de identificar la alternativa comercial más adecuada y aplicarla individualmente a cada uno de los clientes combinando importantes descuentos con hipotecas en las que la promotora se hace cargo de parte de las cuotas durantelos primeros años.
ENFOQUE DE MARKETING: La promotora alcarreña Hercesa ha apostado por una oferta versátil que se adapta a las necesidades de cualquier cliente y que abarca una amplia variedad de posibilidades como pisos, chalés y VPO. La directora de la División Inmobiliaria de la compañía, Montserrat Cercadillo, habla de "innovación constante" y de acciones comerciales "llamativas" para...