Enfoques generales para fijar precios

El pricing propugna un enfoque para la fijación de precios respondiendo a una doble necesidad:
a) fijar precios que ofrezcan valor al cliente: todos los beneficios que ofrece la empresa deben teenrun precio que se ajuste perfectamente a la percepción del consumidor.
b) fijar precios de venta rentables para la empresa: la fijación de precios no debe tratarse como un enfoque aislado eindependiente de las demás variables que configuran las estrategias de marketing.
El pricing en realidad lo que busca es el punto de equilibrio en la fijación de precios. Es decir YO EMPRESA GANO + TÚ CLIENTEGANAS frente a las estrategias tradicionales de YO GANO + TÚ PIERDES y YO PIERDO + TÚ GANAS.
Yo creo que la estrategia de precios YO GANO + TU PIERDES (te estoy timando y tú y yo lo sabemos ya quetú como cliente no percibes el valor de lo que estás pagando…) no es sostenible a largo plazo. Como escribió Bob Marley en su célebre Get Up, Stand Up, “you can fool some people sometime but you can’tfool all the people all the time…”. El enfoque contrario, YO PIERDO + TÚ GANAS, es claramente anti-rentable a medio plazo. Esto es de perogrullo.
En general a las empresas les cuesta apostar por unenfoque de precios orientado desde la oferta de valor al cliente. ¿Qué es ofrecer valor al cliente? Desde mi punto de vista, ofrecer valor al cliente tiene mucho que ver con la comunicación efectiva delas ventajas de un determinado producto o servicio. Muchas veces esa comunicación la genera el boca a boca, otras una campaña genial de publicidad o la tradición… Las empresas que saben hacer que elcliente valore el su producto o servicio que van a comprar son las únicas que pueden fijar los precios usando este enfoque.
Un ejemplo muy típico es Apple. Los usuarios de Mac, del IPhone o el ITunespagan muy a gustito esos productos y no se sienten en absoluto estafados. La compañía fija los precios en función de la oferta de valor al cliente. Pero es que la empresa se dedica en cuerpo y...