Ensayo analisis del proceso de compras

“METODOLOGIA DEL ANALISIS DE LA CONDUCTA DEL CONSUMIDOR”.
A los efectos de presentar la metodología que nos enseña del comportamiento de los consumidores frente a las ofertas comerciales, necesitamos introducir algunos conceptos centrales, que a continuación se detallan :
La Conducta Humana: El ser humano, dueño de una estructura íntima determinada establece en forma variable las condiciones enlas cuales desarrolla su vida, a diferencia de otros seres donde el instinto determina tendencias más predecibles o fijas. Vale decir la conducta humana depende más de lo que el ser aprende durante su vida que del instinto.

Explicación de la Conducta Humana: Esta se puede medir mediante las denominadas “unidades de explicación”
1.Unidades de bajo orden: sirven para estudiar cómo el serhumano llega a conocer su mundo e interpretarlo.
2.Unidades de alto orden: permiten conocer la conducta social del individuo
1.Todo conocimiento se adquiere por los sentidos y su estimulación. Por el mecanismo de la sensación se aprehenden (toman) los estímulos simples; es la respuesta de los sentidos a la luz, al sonido, etc. Mediante el proceso de la percepción se selecciona, organiza einterpretan los estímulos sensoriales para lograr a través de ellos una visión coherente y significativa del mundo.

Para que un estímulo sea recibido por el organismo, y pase a integrar parte de la experiencia humana va a depender de:
•Intensidad del Estímulo
•Experiencia previa del individuo y de sus expectativas
•Motivaciones : racionales y emocionales

2. El proceso de compra:
 

La decisiónde comprar, se origina en un estado de necesidad latente de origen biológico (alimentación, descanso, protección física, etc.) o psíquico (aceptación, estima, orgullo, placer, poder, seguridad, prestigio, amor, etc.) Las biológicas dependen de la evolución cronológica y orgánica del individuo; las psíquicas de la evolución cultural, social y de las experiencias que integran su proceso psíquico.Las necesidades latentes son de un potencial infinito, se generan, crecen y desaparecen en forma constante y dinámica, desde el mismo momento en que el individuo nace, hasta que muere, y no dependen de un solo estímulo, sino de un proceso integrado y evolutivo.
Los estímulos que el individuo recibe a través de los órganos de los sentidos alimentan este proceso y transforman necesidades latentesen manifiestas o sentidas.

Los estímulos producen “sensaciones” que influyen en el mecanismo de decisión del consumidor. Cuando la necesidad latente se hace sentida o manifiesta el individuo realiza una actividad para obtener el bien o servicio que la satisfaga, ya que se produce en él un estado de desequilibrio, consciente o inconscientemente, que requiere su obtención.
Recién en esta etapadel proceso de la conducta de compra se evidencia lo que comúnmente se denomina necesidad de compra . Técnicamente, en un modelo descriptivo (como el de arriba) definiremos a este estadio del sistema como proceso de actividad previa a la decisión de compra. En él el consumidor trata de obtener información, que elegirá : decisión de compra.

Conducta de Compra: está ligada con factoresrelacionados con la esencia de la vida del individuo y el medio social en el que actúa. La compra es una respuesta a un fenómeno muy complejo donde los estímulos de la comercialización son un factor desencadenante (o un medio), pero no el origen o causa de una actitud.
La decisión de comprar no culmina el proceso generado por una necesidad, ya que con posterioridad a la misma se produce una etapa denominada“comportamiento de uso”, en la cual se dan distintos cursos de aplicación a los bienes y servicios adquiridos. El comportamiento de uso tiene efectos de realimentación en el proceso de consumo y está condicionado tanto por la etapa de “actividad previa” como por la conducta del usuario.

Con posterioridad a la etapa del comportamiento de uso se produce una instancia que se denomina de...