Ensayo Bonice

6.1 CONSIDERACIONES GENERALES
Las empresas manufactureras deben atender aspectos fundamentales para desarrollar su estrategia de precios a lo largo del canal; no es suficiente basar las decisiones de precio solamente considerando el mercado, los costos internos y los factores competitivos.
Para aquellas firmas que utilicen intermediarios independientes, la consideración expresa de la manera enque la política de precios afecta la conducta de los miembros del canal, debe ser una parte importantísima de su estrategia comercial.
Obviamente, las decisiones de precios afectarán el interés y la cooperación prestada por los intermediarios. Si los precios son congruentes con las necesidades de cada participante, la probabilidad de obtener apoyo será tanto más alta cuanto más se ajusten a losintereses de cada integrante. Lo contrario implicará falta de colaboración y con toda seguridad será una fuente permanente de conflictos.

MARGEN DE INTERMEDIACIÓN

Es la diferencia entre el Precio de Compra y de Venta en cualquier negocio. En las transacciones de cambio son las diferencias entre el Precio de compra y de Venta de un producto; estos márgenes son en general muy estrechos, peroaplicados a grandes sumas dejan un beneficio considerables.
Princ | ipales áreas de con | sideración en las fabricantes | decisiones de precio | s de |
\ | | | | |

Consideraciones | | Consideraciones | | Consideraciones | | Consideraciones |
sobre costos | | sobre el mercado | | sobre la | | sobre |
internos | | objetivo | | competencia | | los canales |-------------------------------------------------
La gerencia de distribución debe concentrarse en los requerimientos de los participantes del canal y trabajar para incorporarlos a las decisiones de precio de la firma
En el desarrollo de las estrategias de precios del fabricante en su canal de distribución, algunos de los temas a los que se les deberá prestar especial consideración son:
Los márgenes otorgadosa los intermediarios deben ser adecuados para cubrir sus costos y generar beneficios razonables.
Los márgenes ofrecidos a los distintos participantes del canal deberían variar en relación directa a la importancia y costo de las tareas cumplidas.
Los márgenes ofrecidos deben ser competitivos respecto a los de los fabricantes competidores directos.
De existir variaciones en los márgenes pordiferencias en los productos del fabricante éstas deben ser fundamentadas y no deberían alejarse de las pautas convencionales vigentes en el mercado de la intermediación.
De existir un precio de referencia en el mercado utilizado por todos los minoristas o mayoristas, éste debe ser tomado en cuenta al fijar la estructura de precios.

La estructura de precios a lo largo del canal debe permitir lasana competencia entre los distintos niveles de participantes de éste.

Ventajas

por la participación de intermediarios en el canal

La especialización y división del trabajo: Un intermediario está especializado en alguna o varias funciones del canal, ya sea transporte, almacenamiento, contactos, negociación, financiamiento, información, y capacidad de prestar servicios diversos a sucliente.
Mientras que la empresa productora está habitualmente pensada (aunque no exclusivamente) para producir, los intermediarios se auto- definen como empresas pensadas (aunque no en exclusiva) para cumplir alguna/s función/es de distribución. Puede razonablemente aceptarse por tratarse de un principio económico básico que la división del trabajo por especialidad de funciones debería necesariamentemejorar la eficiencia total del sistema.
Sin embargo, no siempre sucede así; depende -en todo caso- de muchos factores como disposición del intermediario, su propia capacidad, su conducción del personal, sus recursos operativos y financieros, entre otros temas.

Cercanía al mercado meta: Las fábricas no están pensadas para estar cerca de mercado meta, lo que sería tanto más dificultoso cuanto...