Ensayo capitulos de ventas

CAPITULO 7.-
ERROR 5: NO CERRAR LA VENTA
Uno de los errores más grandes que la gente comete es no cerrar al final de sus presentaciones. Tal vez pasa por que se confunde ala conclusión con el cierre: la conclusión es un remate, por lo general un resumen, dar fin a lo que hemos estado discutiendo; un cierre es un llamado específico a la acción. El cierra dice a nuestros escuchas lo que queremosque hagan a continuación con la información que les dimos. Un problema muy común por parte de los vendedores es que no cierran, solo concluyen y ya, nunca piden a sus escuchas que hagan algo, como comprar su producto o servicio, trabajar de manera especifica con ellos o al menos concertar una siguiente cita. El problema es que solemos ser bastante informativos y poco persuasivos y no pedimos anuestros clientes que den el siguiente paso. El temor al rechazo hace que el cierre sea incomodo, de modo que solo lo omiten. Al hacerlo, uno se siente como si se estuviera poniendo una trampa para fracasar, pero en realidad lo único que se pide es un compromiso por parte del escucha. La renuencia a cerrar es evidente en el mundo de los negocios, con consecuencias significativas. Cuando se nos pidediscutir entre nosotros ciertas cosas que están sucediendo, muchas de las reuniones terminan siendo solo informativas. Una buena recomendación seria que al cierre de una junta interna nos cuestionemos sobre lo que quisiéramos que suceda al término de esta junta. Cuando cerramos una presentación damos a nuestro prospecto elecciones mas limitadas: puede decir "no" puede decir "si" o puede decir"déjame pensarlo",si escuchamos esto ultimo hay que concertar una próxima cita.

CAPITULO 8.
ERROR 6: SER ABURRIDO, ABURRIDO, ABURRIDO.
Algunas presentaciones están colmadas de hechos: las mismas viejas historias narradas en la misma voz plana, aburrida y monótona. Esto no capturara la atención del cliente ni lo mantendrá interesado, una presentación aburrida es una perdida de tiempo además dan unamala imagen de ellos y de la empresa. Si no conseguimos atraer la atención de nuestro cliente no lograremos nada. Las personas no escuchamos ni retenemos información por que nos aburrimos. Debemos ser interesantes y divertidos si queremos que la gente nos oiga, lo cual significa que nuestras presentaciones no tienen que ser aburridas. Debemos crear una presentación que valga la pena escuchar paraque nuestro auditorio permanezca atento. La preparación es la clave para desarrollar una presentación poderosa. Es vital decidir quien es el cliente y determinar por que debería utilizar nuestro servicio. Debemos identificar a nuestra competencia y saber si nuestro cliente trabaja con ella, y de ser así, por que. El primer objetivo de nuestro trabajo siempre debe ser el público. Hay que recalcarlo importante que es incorporar los deseos, necesidades y expectativas (tanto personales como profesionales) de nuestros clientes a lo largo de nuestra presentación. Para hacer más interesante nuestra presentación hay que ser creativo e inyectarle energía no importa si incluimos las ideas creativas al principio, a la mitad o al final de la charla. A fin de personalizar la presentación para nuestrosclientes debemos hacer preguntas y escuchar lo que nos digan o lo que opinen de ellos. Debemos convertirnos en escuchas activos. Escuchar y conocer al cliente es de vital importancia pero también lo es aprender acerca de la competencia. Una vez que sabemos contra quien nos enfrentamos podremos saber si nuestro cliente usa su producto o servicio. Comparte tu entusiasmo o pasión personal con tucliente en cuanto a por que trabajas en tu profesión. La pasión y el entusiasmo son contagiosos y hará que las personas deseen trabajar con nosotros a largo plazo. Controla la forma en que utilizas las palabras durante tu charla, es otra manera de evitar ser aburrido. Modula tu voz para variarla: esto es de particular importancia en las ventas porque siempre debes mantenerte a tono con tus...