ensayo de gus pagonis

Antecedentes de Sears
Sears. Roebuck & Co. Es una empresa norteamericana con más de 150 años de
antigüedad. Hasta la década del 80, fue la primer empresa minorista del país. A
mediados de los 80, sus ingresos netos decayeron abruptamente hasta que en 1992
perdió el liderazgo del comercio minorista frente a Kmart5
.
Sears contaba para ese momento con una compleja estructura administrativa,que
implicaba un costo de administración y venta del 30% de sus gastos totales. Las
actividades logísticas se desarrollaban en forma interna a cada departamento, mediante
complejos procedimientos de trabajo que debían cumplirse en forma estricta.
Algunas de las líneas de negocio de la empresa se desarrollaban en la misma forma
desde hacía más de 100 años. Representaban un símbolo que, apesar de las fuertes
pérdidas que implicaban, eran fuertemente apreciados por todos los empleados6
. La
coordinación se efectuaba básicamente a través de procedimientos estandarizados y por
vías formales. De acuerdo a algunos de los empleados, el grado de trabajo en equipo era
bajo, cada uno defendía los intereses de su propia unidad funcional o su propia línea de
negocios.
En 1992 lasituación se hizo crítica y al retirarse su Presidente, se nombró a Arthur
Martínez, ejecutivo de Saks 5th.Ave7
, como nuevo Presidente.
Arthur Martínez
Al asumir su cargo, declaró: “La situación de la empresa es crítica y debemos hacer en
un año lo que otros han hecho en 10. La empresa arrastra su tradición y no se ha
decidido entre sus diversas líneas de producto. Una empresa que no tiene unobjetivo
claro es una empresa que tiende a desaparecer”
Durante el primer año, efectuó una reestructura que implicó la clausura de más de 100
sucursales que mostraban un bajo desempeño, eliminó líneas de negocio completas
(entre ellas, el catálogo de venta por correo) y adoptó una serie de medidas comerciales
tendientes a cambiar la imagen de la empresa. En lo interno, no vaciló en cambiar elequipo gerencial dejando de lado a antiguos funcionarios que no aprobaban los cambios
efectuados.
Con el fin de cambiar la cultura organizacional de la firma, contrató una empresa
externa como “cazatalentos” procurando identificar personas que trabajaran en otras
compañías y se adaptaran al perfil deseado. En especial, manifestó que los aspectos
logísticos y de distribución resultaban clavespara una mejora sensible en el desempeño
4
Caso utilizado en la Segunda Revisión de 2001
5
Cadena de supermercados norteamericana, que luego perdería su liderazgo frente a Wal-mart
6
A vía de ejemplo, el catálogo de venta por correo y la compleja estructura de oficinas de su edificio
principal.
7
Empresa norteamericana de venta minorista sumamente exitosa. y planteó la contrataciónde un experto en logística. La empresa consultora le ofreció
contratar a Gus Pagonis.
Gus Pagonis
Gus Pagonis no se propuso realizar una carrera militar. A pesar de haberse enrolado en
el Cuerpo de Entrenamiento de Oficiales de Reserva, lo que realmente deseaba era
trabajar en la compañía naviera de uno de sus primos. Sin embargo, antes que fuera
posible su incorporación a la empresa lamisma dejó de operar y él se encontró con un
título universitario en logística – y sin empleo. Solicitó entonces un cargo en el ejército
profesional, que obtuvo, y se dedicó de lleno a la carrera militar. No obstante, unos años
después de su incorporación al ejército, interrumpió su carrera para obtener un Master
en Administración de empresas, con especialización en logística y en investigaciónde
operaciones.
Se reincorporó al servicio y rápidamente ascendió. Por su actuación en Vietnam obtuvo
numerosas condecoraciones, incluyendo la Medalla de Honor del Ejército. En 1990 se
le asignó la que sería la misión más difícil de su carrera: organizar el abastecimiento y
la logística para el caso que EEUU decidiera invadir Irak. Su éxito fue una de las claves
de la victoria y se le...