Ensayo de Marketing

Potencial de Ventas
El potencial de ventas de la empresa es el límite de ventas al que puede aproximarse la demanda de la empresa conforme aumentan sus esfuerzos de marketing con respecto a los de los competidores. El límite absoluto de la demanda de la empresa es el potencial de mercado. Estos dos serán similares solo si la empresa tuviera el 100% del mercado. Pero en la mayoría de los casos,el potencial de ventas de la empresa es inferior al potencial de mercado.

Calculo de la demanda actual
La demanda actual es la cantidad de bien o servicio que la población consumiría en el momento del análisis o calculo. Esto es, la cantidad de personas por un factor de consumo.

Potencial total del mercado
El potencial total del mercado es el volumen máximo de ventas que podría estardisponible para todas las empresas de un mismo sector industrial durante un periodo determinado, con un nivel de gasto en actividades de marketing concreto, y con condiciones del entorno especificas.
Un método común para calcular el potencial total de mercado es el siguiente: calcular el número de compradores potenciales y multiplicarlo por la cantidad media de adquisiciones por comprador y por elprecio.

Potencia total del mercado por zonas
Las empresas se enfrentan al problema de seleccionar las mejores zonas para su productor y de asignar sus presupuestos de marketing adecuadamente para los diferentes territorios. Por esta razón necesitan calcular el potencial de mercado de las diferentes ciudades, estados y naciones.
Existen dos métodos principales para este cálculo:
Elmétodo de acumulación de mercado; que se utiliza fundamentalmente en mercados empresariales.
El método del índice multifactorial de mercado, que se utiliza sobre todo en mercados de consumo.


Método de construcción del mercado
El método de construcción del mercado consiste en identificar el total de compradores potenciales de cada mercado y en calcular sus posibles compras. Este método daresultados precisos siempre que se utiliza una lista de todos los compradores potenciales y un cálculo certero de que adquirirá cada uno. Aunque, no es fácil conseguir esta información.

Método del índice multifactorial
Al igual que los mercados industriales las empresas de consumo también tienen que calcular el potencial de mercado de diferentes zonas geográficas, pero como sus clientes sondemasiado numerosos, no existen listados para ellos.
El método más utilizado en los mercados de consumo es un sencillo método de índices.
Muchas empresas pueden tener en cuenta diferentes índices de la zona a analizar como indicadores para decidir la asignación de los recursos de marketing. Si una empresa farmacéutica está analizando las ciudades de Seattle, Portland, Boston, Toledo, Chicago yBaltimore mostradas en la siguiente tabla:

a) Porcentaje de la marca en EUA
b) Porcentaje de la categoría en EUA
IDM
Territorio
Ventas
Ventas
(a ÷ b) x 100




Seattle
3.09
2.71
114
Portland
6.74
10.41
65
Boston
3.49
3.85
91
Toledo
0.97
0.81
120
Chicago
1.13
0.81
140
Baltimore
3.12
3.00
104

Las dos primeras columnas indican el porcentaje de ventas por marca ycategoría respecto al total de empresas en las seis ciudades en cuestión. La tercera columna incluye el índice de desarrollo de marca (IDM), que es la relación existente entre las ventas de la marca y las ventas por categoría.
Seattle por ejemplo, tiene un IDM de 114 porque allí la marca esta más desarrollada que la categoría. En cambio Portland tiene un IDM de 65, lo que significa que en Portlandla marca está relativamente sub-desarrollada.

Por lo regular, cuanto más bajo es el IDM mayores son las oportunidades de mercado, puesto que hay posibilidades de expandir la marca. Sin embargo, otros mercadologos sostienen lo contrario, es decir, que los fondos de marketing deberían asignarse a los mercados donde la marca es más fuerte, en los que podría ser importante reforzar la lealtad...