Ensayo de medios

TÉCNICA:
La venta como toda actividad ha pasado por un profundo proceso de transformación. El concepto de que el vendedor es un simple impulsor de los productos o servicios que vende, ya dejó de tener validez. | | |
El vendedor se ha convertido en un profesional que debe estar preparado para resolver problemas de sus clientes, vinculando íntimamente su empresa con el mercado.
La venta es unproceso de negociación, cuyo objetivo principal es el cierre de la venta.
Un vendedor puede tener un bagaje importante de conocimientos teóricos pero la práctica es la que mide su efectividad.
La finalidad es vender un volumen adecuado de manera tal que produzca una ganancia suficiente para la empresa.
Para vender un bien o servicio, lo principal es conocer en profundidad lo que estáofreciendo.
Algunos de los aspectos esenciales que un vendedor debe dominar en relación al producto que vende, se detalla a continuación:
Usos del producto
* Primarios y secundarios.
* Adaptación.
* Versatilidad.
Desempeño del producto
* Durabilidad.
* Resistencia al desgaste, a la rotura y a los agentes físicos y químicos.
* Persistencia del color.
* Indeformable.Manipulación
* Cómo usarlo, trasladarlo, aplicarlo, prepararlo, exhibirlo, etc.
Cómo está conformado
* Peso, tamaño.
* Terminación, textura.
* Elaborado a mano o a máquina.
* Condiciones para producirlo.
* Embalaje

Cuidados del producto
* Limpieza, manipulación, almacenamiento, medio ambiente, protección, etc.
Antecedentes del producto
* Evolución delproducto y de los usos, singularidad, prestigio.
Aspectos estéticos
* Estilo, belleza, distinción.
Servicios que acompañan al producto
* Garantía, entrega, transporte, seguro, crédito, etc.
TIPOS DE VENTAS
EL PRAIN CONDERECI EN LA VENTA
Han quedado establecidos los procesos de evolución y planeación previa de la venta. Se ha llegado a importantes conclusiones cuya aplicaciónserá efectuada durante la realización de la venta que llevara a cabo un individuo, mediante la utilización de procesos mentales ordenados.
La mente humana no puede actuar a saltos, ni en forma desordenada, ni imprevista. Por el contrario, desde la aparición del homo sapiens, sus procesos transcurren en forma ordenada –y cada vez mas perfeccionada-prevista y estudiosa.
Es por ello que lospasos de la venta, no constituyen unas reglas artificiosamente elaboradas, sino que son, en realidad “el cambio de una idea en la mente “como proceso psicológico. Constituyen así el orden lógico de ideas que debe seguir el vendedor, sin omitir ninguno en cada transacción que realice y precisamente en el orden previsto. Con propósitos nemotécnicos, los pasos de la venta se encentran comprendidos en latarjeta de presentación del proceso










LOS SIETE PASOS DE LA VENTA
PR-PRESENTACION El momento de crear en el prospecto una imprescindible curiosidad “las 20 primeras palabras y los 20 primeros segundos de la venta deben ir dirigidos a provocar curiosidad para obtener la atención del prospecto

A-ATENCION El momento de crear en el prospecto una actitudreceptiva, que le permita atender, entender y asimilar los argumentos y explicaciones de oferta

IN-INTERES Es el momento de la presentación inteligente de los argumentos de ventas. El vendedor, en este tercer paso, iniciaría la exposición de ideas beneficios y servicios en relación con el satis factor, objeto de la entrevista. El interés sostenido, madurado y amentando se convierte en:CO-CONVICCION consiste en la presentación de pruebas, hechos y demostraciones que corroboran las afirmaciones de la argumentación presentada.
Si el vendedor, hace una afirmación, una aseveración, si presenta una argumentación y no demuestra el porque, no da prueba de su veracidad y confiabilidad, despierta dudas y desconfianza en la mente del prospecto (ley de F. Bretano)
DE-DESEO...