ensayo de negociacion

UNIVERSIDAD YACAMBU
VICERRECTORADO DE INVESTIGACIÓN Y POSTGRADO
INSTITUTO DE INVESTIGACIÓN Y POSTGRADO

















Elaborado por: Lcdo. Ramón José Rojas
Profra. Alina Sosa

MARZO 2013
En el mundo moderno las actividades económicas juegan un papel importante dentro de las actividades del ser humano, es por ello que la negoción es un término ampliamente utilizado enlos diversos contextos de la vida, es por ello que se puede pensar que la negociación sólo se da entre grandes ejecutivos y que es sólo una cuestión de dinero, pero lo cierto es que la negociación es algo que todos nosotros realizamos a diario en distintos aspectos de nuestras vidas cada vez que existen conflictos de intereses (generados por las diferencias propias de las personas, ya sea enpreferencias, gustos, valores, actitudes, etc.) y se pretende llegar a un acuerdo. Las ideas sobre negociación se desarrollan en función al carácter de las personas, a sus conocimientos, a sus aspiraciones y por supuesto a sus debilidades y aspiraciones. La habilidad de una persona determinará la medida en la que evita los factores negativos y consiga resultados satisfactorios para sus aspiraciones.Chester Karras citado por (Añez, 2002). El carácter complejo de la negociación es una consecuencia necesaria de la interrelación de los diversos elementos que componen su estructura. En un proceso de negociación tenemos a distintos actores o partes que buscan una solución que satisfaga sus intereses en juego. Hay debe comprender que negociar es un acto integral de comportamiento y en él, elnegociador debería cuáles son sus habilidades, sus debilidades y fortalezas, con el fin de poder apoyar o ser apoyado en un equipo de trabajo.

El negociar en equipo, por esta razón, es la tendencia actual, pero ello aumenta la complejidad del proceso, ya que cada integrante deberá asumir distintos roles y deberán fijarse pautas organizacionales o grupales. Además, existe el elemento incertidumbre queparticipa en este proceso, ya que la información que las partes tienen es generalmente limitada. Así mismo, en una negociación están presentes los intereses, los recursos en juego, los valores con que cada parte enfrenta el proceso y, por esto último, los aspectos éticos y morales tendrán también su acción en la misma. La normativa vigente, ya sea que existan normas pertinentes o que haya ausenciade ellas, también es un elemento que es necesario tener en cuenta en una negociación determinada. En adición, sólo es necesario que recodemos alguna situación en que hayamos tenido que desempeñar el rol de negociadores para que podamos concluir que la complejidad de este proceso constituye una de sus características más relevantes y que, en definitiva, determina que no hay instancia de negociaciónque sea igual a otra y por ende, que toda instancia de negociación es única.
La Negociación se conoce actualmente como una disciplina académica integrada, siendo sin embargo un tema bastante antiguo, con aplicaciones en diferentes ámbitos y disciplinas. Los inicios de su estudio y el desarrollo de sus lecciones se quedaron en una de dos categorías:

1. La que tiene que ver directamente con losesfuerzos académicos y profesionales, pues estaba orientada a la descripción de la práctica de la Negociación en diversas ramas, tales como: La Negociación Diplomática, La Negociación Laboral y la Negociación Empresarial; siendo estas estudiadas por diferentes personas en el mundo, por supuesto que de manera aislada, utilizando muy diversas metodologías y enfoques.
2. Por otro lado, estaba loque se conocía como Negociación "Genérica", mencionada por algunos autores como el "Arte del Regateo", es decir el conocimiento y uso de ciertas tácticas para sacar ventaja a otros mediante trucos y mañas que sólo funcionaban si este no había leído el mismo libro donde estos eran mencionados.

El conocimiento pleno del tipo de proceso negociador resulta de vital importancia para su adecuada...