Ensayo de segmentacion de marketing

En nuestro caso práctico tenemos una empresa alemana, “Energie”, dedicada a la
fabricación de materiales electrónicos que cuenta con una planta en Berlín de 320
empleados y una pequeña empresa venezolana, “La Red”, con una dotación de 23
empleados situada en la ciudad de Caracas. Las dos empresas han decidido colaborar en la
producción de una pieza de hardware que “Energie” ya produce en suplanta de Berlín pero
es la primera vez que comenzará a desarrollarla en América Latina. Ha elegido a “La Red”
como partner dado el alto nivel de capacitación de su personal, que ha demostrado
extremada rapidez en la asimilación de los modos de producción utilizados por la casa
matriz alemana.
La empresa alemana, sin dudas la más fuerte en la mesa de negociación, ha preparado un
borrador decontrato y se lo ha enviado a sus futuros socios en Caracas quienes, luego de
analizar las disposiciones del acuerdo, han decidido aceptar el trato pero negociando
algunos detalles con los que no están completamente de acuerdo. Los puntos sobre los
cuales la empresa venezolana tiene fuertes reservas se refieren a:
La determinación de un periodo de cuatro años en los que “La Red” no puedeunirse a otra empresa que sea competidora directa de la alemana “Energie”.
El carácter abierto del contrato, sin una fecha de conclusión, que causa a “La Red”
una sensación de vulnerabilidad ante los cambios futuros que no puede prever.
El representante de “La Red” se encuentra con la contraparte de “Energie” en las oficinas
que la empresa alemana tiene en Caracas. Asisten el gerente general de“La Red”, el
contador Leopoldo Ruiz, junto con el abogado de la firma y el encargado de producción.
Son recibidos por el representante de “Energie” en Venezuela, el Sr. Karl Martens, junto
con el asesor legal de la firma.
OBSERVACIONES:
• LAS DOS PARTES CEDEN
• SE ANALIZAN LOS INTERESES Y NO LAS POSICIONES DE CADA
• NEGOCIADOR
• EL NEGOCIADOR DE MAYOR FUERZA NO DEBE PRETENDER GANAR
•SIEMPRE
• SE BUSCAN ALTERNATIVAS CREATIVAS
• RESOLUCIÓN DE LA NEGOCIACIÓN:

RESOLUCIÓN DE LA NEGOCIACIÓN:
El contador Ruiz expone sus pretensiones ante el representante alemán quien le aclara que
entiende las aprehensiones que provoca la cláusula respecto a la prohibición de asociarse
con otra compañía competidora, pero inmediatamente después le confirma que la empresa
“Energie” está decididaa mantener la condición propuesta porque experiencias previas le
han demostrado lo peligroso que puede ser compartir información estratégica a empresas
asociadas que luego puede proporcionada a la competencia directa. El Sr. Martens narra a
los empresarios venezolanos cómo en una oportunidad anterior en una experiencia
comercial similar a la que están cerrando en Caracas, pero en elSudeste Asiático, la
empresa que se asoció con “Energie” dos años firmó un acuerdo con una empresa
competidora proporcionándole información estratégica y provocando daños directos a
“Energie”.
Al escuchar los argumentos de “Energie”, los negociadores de “La Red” reflexionan acerca
de los verdaderos objetivos de la cláusula acerca de la competencia y contra proponen
firmar un acuerdo dondeespecíficamente se prohíba transmitir cualquier tipo de información
CASO PRÁCTICO N° 1
En nuestro caso práctico tenemos una empresa alemana, “Energie”, dedicada a la
fabricación de materiales electrónicos que cuenta con una planta en Berlín de 320
empleados y una pequeña empresa venezolana, “La Red”, con una dotación de 23
empleados situada en la ciudad de Caracas. Las dos empresas handecidido colaborar en la
producción de una pieza de hardware que “Energie” ya produce en su planta de Berlín pero
es la primera vez que comenzará a desarrollarla en América Latina. Ha elegido a “La Red”
como partner dado el alto nivel de capacitación de su personal, que ha demostrado
extremada rapidez en la asimilación de los modos de producción utilizados por la casa
matriz alemana.
La empresa...