Ensayo derecho mercantil
Páginas: 6 (1270 palabras)
Publicado: 1 de abril de 2010
La etapa distributiva
En la etapa distributiva, las partes se dividen en aquellos elementos que han descubierto durante la etapa informativa. Este es un momento muy competitivo de la interacción, pues determina lo que recibirá cada una de las partes.
La naturaleza competitiva es la transición entre dos etapas, crear y reclamar valor es fácil de discernir. Los negociadores empiezan hablarde sus necesidades y su lenguaje corporal cambia de relajado a menos relajado y más agresivo, está a punto de entrar en la etapa del proceso de negociación que determina lo que cada una de las partes obtendrá.
Criterios Objetivos
Un estándar de distribución que resulta infinitamente más justo, útil y efectivo es crear soluciones basadas en principios: evaluando los elementos y ladistribución de los mismos mediante estándares objetivos: por mencionar unos cuantos: por el valor del mercado, los estándares científicos o gubernamentales, las decisiones legales o los estándares que tenga la comunidad para evaluar la equidad y la reciprocidad.
Estrategias de Concesiones
Para salir de la negociación obteniendo los términos que realmente quería, necesita cambios de postura esténcuidadosamente formulados y planeados, y necesita revelarlos de manera estratégica.
Sirven como un mapa que le permitirá determinar de antemano qué tanto y en qué momento deberá cambiar su postura, cuáles serán sus explicaciones racionales para hacerlo, y si sus concesiones serán grandes o pequeñas.
Confianza
La confianza es un atributo muy común entre los negociadores exitosos.
Cuandopierda la confianza en sí mismo y comience a dudar de su poder para negociar, deberá hacer dos cosas:
Pregúntese qué debilidades oculta su contraparte, generalmente buscará transmitir sus puntos fuertes y ocultando sus puntos flacos.
Vuelva a evaluar sus propias circunstancias y pregúntese qué fortalezas está proyectando usted.
Concesiones
Una concesión deberá indicar una actitudcooperativa y suficientemente firme, pero a la vez deberá señalar la necesidad de una contraoferta para que el proceso de negociación pueda continuar.
Planee de qué tamaño será cada una de sus concesiones. Conforme progrese la plática, las concesiones deberán ser cada vez menos.
Sea paciente durante la etapa distributiva, las interacciones de negocios llevan tiempo. Si las concesiones son pequeñas yexisten muchos asuntos por resolver, permita que el proceso se desarrolle lentamente.
Conflictos y atolladeros
Conforme la etapa distributiva se desarrolla, puede llegar el momento en que usted y su contraparte lleguen a un atolladero.
No transmita la información respecto a un no-arreglo agresivamente, hágalo de manera calmada y sin confrontarlos, pues así tiene más posibilidades deinfluir en su comportamiento.
Tácticas de negociación
Además de establecer posturas fundamentales, criterios objetivos y aplicar cuidadosamente la estrategia de las concesiones, usted puede necesitar algunas tácticas de negociación que le ayuden a llevar a cabo las cosas correctamente. Use las tácticas una por una o combinándolas y trate de variar su enfoque para desequilibrar a su oponente.Argumentos circunstanciales, económicos y emocionales
En casi todas las negociaciones llega un momento en el que las partes discuten cuáles son las opciones que prefieren. Algunas personas usan argumentos analíticos y otras prefieren los emocionales. Ambos pueden resultar efectivos, dependiendo de los individuos o las circunstancias involucradas.
Los argumentos analíticos respecto a un hecho oa un asunto económico resulten persuasivos, es necesario presentarlos de un modo suficientemente neutral para que sean tomados en serio.
Amenazas, advertencias y promesas
Durante las negociaciones, usted y sus contrapartes posiblemente recurran a amenazas, ya sean encubiertas o abiertas.
Si usted piensa hacer una amenaza, elabórela como sigue:
Asegúrese que las consecuencias son...
En la etapa distributiva, las partes se dividen en aquellos elementos que han descubierto durante la etapa informativa. Este es un momento muy competitivo de la interacción, pues determina lo que recibirá cada una de las partes.
La naturaleza competitiva es la transición entre dos etapas, crear y reclamar valor es fácil de discernir. Los negociadores empiezan hablarde sus necesidades y su lenguaje corporal cambia de relajado a menos relajado y más agresivo, está a punto de entrar en la etapa del proceso de negociación que determina lo que cada una de las partes obtendrá.
Criterios Objetivos
Un estándar de distribución que resulta infinitamente más justo, útil y efectivo es crear soluciones basadas en principios: evaluando los elementos y ladistribución de los mismos mediante estándares objetivos: por mencionar unos cuantos: por el valor del mercado, los estándares científicos o gubernamentales, las decisiones legales o los estándares que tenga la comunidad para evaluar la equidad y la reciprocidad.
Estrategias de Concesiones
Para salir de la negociación obteniendo los términos que realmente quería, necesita cambios de postura esténcuidadosamente formulados y planeados, y necesita revelarlos de manera estratégica.
Sirven como un mapa que le permitirá determinar de antemano qué tanto y en qué momento deberá cambiar su postura, cuáles serán sus explicaciones racionales para hacerlo, y si sus concesiones serán grandes o pequeñas.
Confianza
La confianza es un atributo muy común entre los negociadores exitosos.
Cuandopierda la confianza en sí mismo y comience a dudar de su poder para negociar, deberá hacer dos cosas:
Pregúntese qué debilidades oculta su contraparte, generalmente buscará transmitir sus puntos fuertes y ocultando sus puntos flacos.
Vuelva a evaluar sus propias circunstancias y pregúntese qué fortalezas está proyectando usted.
Concesiones
Una concesión deberá indicar una actitudcooperativa y suficientemente firme, pero a la vez deberá señalar la necesidad de una contraoferta para que el proceso de negociación pueda continuar.
Planee de qué tamaño será cada una de sus concesiones. Conforme progrese la plática, las concesiones deberán ser cada vez menos.
Sea paciente durante la etapa distributiva, las interacciones de negocios llevan tiempo. Si las concesiones son pequeñas yexisten muchos asuntos por resolver, permita que el proceso se desarrolle lentamente.
Conflictos y atolladeros
Conforme la etapa distributiva se desarrolla, puede llegar el momento en que usted y su contraparte lleguen a un atolladero.
No transmita la información respecto a un no-arreglo agresivamente, hágalo de manera calmada y sin confrontarlos, pues así tiene más posibilidades deinfluir en su comportamiento.
Tácticas de negociación
Además de establecer posturas fundamentales, criterios objetivos y aplicar cuidadosamente la estrategia de las concesiones, usted puede necesitar algunas tácticas de negociación que le ayuden a llevar a cabo las cosas correctamente. Use las tácticas una por una o combinándolas y trate de variar su enfoque para desequilibrar a su oponente.Argumentos circunstanciales, económicos y emocionales
En casi todas las negociaciones llega un momento en el que las partes discuten cuáles son las opciones que prefieren. Algunas personas usan argumentos analíticos y otras prefieren los emocionales. Ambos pueden resultar efectivos, dependiendo de los individuos o las circunstancias involucradas.
Los argumentos analíticos respecto a un hecho oa un asunto económico resulten persuasivos, es necesario presentarlos de un modo suficientemente neutral para que sean tomados en serio.
Amenazas, advertencias y promesas
Durante las negociaciones, usted y sus contrapartes posiblemente recurran a amenazas, ya sean encubiertas o abiertas.
Si usted piensa hacer una amenaza, elabórela como sigue:
Asegúrese que las consecuencias son...
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