Ensayo mercadotecnia

MERCADOTECNIA SIGNIFICA GUERRA

La naturaleza de la mercadotecnia no es servir al cliente, sino burlar, flanquear y poner fuera de combate al competidor. En resumen, es una guerra donde el enemigo es la competencia y el cliente el territorio que se debe ganar.

Hoy en día todas las empresas están orientadas al consumidor. Saber lo que el cliente desea no es de gran utilidad cuando unadocena de empresas ya está satisfaciendo los deseos de éste. El problema no es el consumidor, sino los líderes.

Hay que pensar que para tener existo las empresas deben orientarse al competidor buscando sus debilidades.
Como Clausewitz dice que la naturaleza real de la mercadotecnia involucra conflicto entre las corporaciones, no la satisfacción de las necesidades y deseos humanos.
El concepto deguerra de la mercadotecnia no es sólo un análisis de cómo ganar, pues es igual de importante saber cómo no perder

2,500 AÑOS DE GUERRA

Cuando nos referimos a la mercadotecnia tenemos mucho que aprender de las mayores batallas mundiales.
En la Batalla de Arabela: Alejandro Magno logró su mayor victoria con una estrategia, que llamarían “la Teoría del acercamiento Indirecto”.

EL PRINCIPIODE LA FUERZA

Clausewitz en el principio de la fuerza; el pez grande se come al chico, el ejército grande vence al pequeño. Esto también ocurre en el mercado: la gran empresa vence a la pequeña.
En una guerra de mercadotecnia no se puede ganar con tan solo tener la razón. Existe la ilusión, por supuesto, que a la larga gane el mejor producto. No obstante, las historias militares y demercadotecnia las han escrito los ganadores.

LA SUPERIORIDAD DE LA DEFENSA

En el segundo principio de Clausewitz dice que ningún comandante buscaría entablar combate si tiene los números en contra; si vemos que Cardigan en Balaclava, y Lee en Gettysburg, muchos generales de mercadotecnia lanzan ataques contra competidores que poseen la colina.

LA NUEVA ERA DE LA COMPETENCIA

Cuando nos referimosa mercadotecnia se dice lanzar una campaña mercadotécnica. Se habla y actúa como generales; pero no se piensa y planea como tales. Es hora de aplicar los principios de la estrategia militar a las operaciones del mercado y así aumentar las probabilidades de éxito.
Son mejores los golpes rápidos, tipo relámpago, que dependen más del tiempo que de la fuerza. Si vemos el éxito de la IBM es en pensarmejor y no en pensar más.

LA NATURALEZA DEL CAMPO DE BATALLA

Cuando nos referimos a las batallas mercadotécnicas no se pelean en lugares físicos, como la estantería de una farmacia o de un supermercado, tampoco en las calles de las ciudades; se pelean en la mente del cliente en perspectiva. La mente es el campo de batalla, terreno enmarañado y difícil de entender.

EL CUADRO ESTRATÉGICOEn el cuadro estratégico no hay un solo camino para pelear la guerra mercadotécnica, sino cuatro. Investigar qué tipo de batalla pelear es la primera y más importante decisión. Dicho tipo depende de la posición de la empresa en el cuadro estratégico, el cual puede elaborarse para cualquier producto o industria.

PRINCIPIOS DE LA GUERRA DE MERCADOTECNIA A LA DEFENSIVA

Sólo el líder puedepelear a la defensiva. Hay tres claves principales que seguir, la más importante es la estrategia de auto ataque y no al enemigo.

• Principio Defensivo Nº 1: nos dice que las compañías no crean líderes, quienes los crean son los consumidores, pues es aquel que el cliente percibe como líder quien define la verdadera categoría de liderazgo. Un general de mercadotecnia eficiente debe tener unavisión clara de la situación real, de manera que pueda conducirse según la verdad. Hay que engañar al enemigo, nunca a uno mismo
• Principio Defensivo Nº 2: el defensor posee un punto fuerte en la mente del cliente en perspectiva. La mejor manera de reforzar uno su posición es atacándola constantemente.
• Principio Defensivo Nº 3: la mayoría de las compañías tienen sólo una oportunidad de...