ENSAYO No6 MAL VENDEDOR YO

Reflexiones lectura: Mal Vendedor, ¿yo?
Publicación Revista DINERO Agosto del 2004
El documento es una radiografía de las Pymes en un periodo de su mayor auges y del interés del Estado y de la comunidad en su desarrollo e implementación como modelo económico y productivo sostenible, con respaldo de políticas del Gobierno Nacional orientadas al estímulos financieros para su impulso ydesarrollo. Este auge las coloca en la mira de los diversos sectores de la economía y de los analistas, teniendo como postulados principales los siguientes en lo concerniente a ventas:
“El empresario pyme sabe producir, mas no vender. Por lo menos, no con la misma destreza.”
“El empresario pyme probablemente tendrá que concentrarse en el tema de ventas, el cual no debe confundirse con el tema demercadeo.”
“Las pymes, cuando venden lo hacen de una manera anticuada y las crisis de las empresas no se deben a la economía en general, sino a su incapacidad para vender.”
“La pyme se concentra en una venta enfocada en el producto mas no en el cliente y busca vender en el corto plazo, mas no crear relaciones de largo plazo, es decir, no planea sus ventas.”
“Confunde la figura del vendedor y tampocoutiliza información para gestionar sus ventas.”
“La pyme está lejos de vender de manera sofisticada, "sigue totalmente centrada en la venta tradicional".
“Según estudios exploratorios, los gerentes comerciales de las pymes dedican más del 80% de su tiempo a dirigir y controlar, y solo el 15% a la planeación y organización.”
“Menos del 10% de las pyme conoce el punto de equilibrio por productoo la rentabilidad por línea.”
Y evidentemente el documento sugiere múltiples soluciones a estas falencias, que de momento no son del caso analizar sino de centrar nuestra argumentación en los aportes recibidos en las Clases sobre los temas vitales de: Perfiles del equipo de ventas; estructura organizacional del Departamento Comercial; funciones de cada cargo; habilidades para un mejor desempeñoen ventas; y sinergia del área de ventas con los demás áreas de la Organización. Todo lo anterior no sin antes atender las siguientes reflexiones, como resultado de la comprensión de lo recibido en clase.
REFLEXIONES:
Definir estrategias para relacionarse de manera diferente con los clientes son asuntos claves para mejorar los estados de resultado de las empresas; el mayor acceso a lainformación por parte de los consumidores, las exigencias de innovación, de calidad en los productos y servicios y la variable crítica del éxito la sostenibilidad, son ingredientes que se han mezclado para generar un escenario más sofisticado en el mercado con parámetros más exigentes, a los cuales debe responder toda organización empresarial.
Ya el tema de cómo vender no queda en el estrellato tan comúnhace unas décadas que era visto como los dones o talentos de un vendedor, donde su fortaleza y éxito se centraba en el manejo de la información de los clientes, que guardaba en su propio disco duro (su cerebro) y moría con él, sin que la organización lograra ejercer un real control de la fuerza de ventas; ya actualmente es tema obligado “sistematizar la información de ventas”, y valorarla como unactivo de la compañía y no como propiedad del vendedor.
si bien es cierto que actualmente la pequeña y mediana empresa continúan (en algunos casos), en su nacimiento y desarrollo sufriendo el desenfoque de cómo garantizar la venta de sus productos o servicios, también es cierto que existe una gran oferta de asesorías y consultorías en este ramo, que desde el registro en las cámaras de comercio,llevan al empresario a la toma de conciencia de la necesidad de una asesoría para el montaje y desarrollo de su negocio y la necesidad de capacitar su personal en las áreas necesarias de la organización o a la contratación de personas expertas y/o profesionales en el campo de las ventas.
se trata también de no perder de vista que una empresa, grande, mediana o pequeña puede anticipar el...