Ensayo ORGANIZACI N DE LA FUERZA DE VENTAS

Prueba.-
Avances del Proyecto.
Capi 5.

ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
Anteriormente las empresas giraban en torno a productos, los vendedores estaban intensamente capacitados en lascaracterísticas del producto. Luego el mundo cambio..
Para obtener una fuerza de ventas correcta tenemos que tener en claro lo siguiente:
-PROPOSITOS DE LA ORGANIZACIÓN DE VENTAS:
*Ordenar las actividadesde un grupo de vendedores
*Divide y coordina las actividades para un mejor alcance de objetivos
*Determina los objetivos alcanzar

-¿COMO ALCANZAR LOS OBJETIVOS COMUNES DE VENTAS?
1 Determinar lasmetas
2 Especificar el plan de mercadotecnia
3 Dividir en actividades enfocadas en alcanzar los objetivos
4 Asignar a los integrantes del equipo de ventas
5 Evitar al minimo la duplicidad de actividadesde funciones

-DIVISION Y ESPECIALIZACION DEL TRABAJO
Adan Smith, dos siglos atrás señalo que si se divide una función de actividades que la componen y se asigna una actividad a un especialista esposible mejorar la eficiencia para desempeñar cualquier tarea.
La división y especialización es eficiente dependiendo del tipo de empresa.
En una pequeña pueden ser grupos pequeños de vendedoresgenerales, mientras que las empresas grandes pueden permitir vender diferentes líneas de productos o en zonas geográficas distintas.
-ESTRUCTURA HORIZONAL DE LA FUERZA DE VENTAS
No existe una única forma paraorganizar la fuerza de venta, esto depende de sus objetivos, estrategias y tareas.
Se pueden utilizar alguna alternativa de organización como son:
*Geografica
*Por tipo de producto
*Por tipo decliente
*Por función de ventas

-ORGANIZACIÓN GEOGRAFICA: cada vendedor es responsable de un territorio dado.
Ventajas:
*Costos bajos al ser un vendedor por territorio
*Ahorro en tiempos de traslado
*Seevita confusión alrededor de la atención de clientes
Desventajas:
*Es difícil lograr la especialización, los vendedores tienden a ser todólogos.
*Debe desempeñar todas las funciones de ventas y hasta...