Ensayo sobre libro como lograr la excelencia en ventas

UNIVERSIDAD DE SAN CARLOS DE GUATEMALA
FACULTAD DE CC. QQ. Y FARMACIA
MAIES
COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL

ENSAYO:
COMO LOGRAR LA EXCELENCIA EN VENTAS

ENRIQUE ESTUARDO MARTINEZ GRANADO
CANET 100019385

Escogí este libro debido a que como Directores de alguna compañía debemos conocer en que forma podemos dirigir a nuestros colaboradores, principalmente en el ramo de las ventas, la cuales una carrera en la que no existe una grado universitario a nivel nacional. La mayoría de vendedores en nuestro medio, los escogemos por su capacidad de expresarse, su capacidad para llevarse bien con los clientes, como pueden relacionarse con los encargados de compras etc. pero no existe un programa nacional de formación de vendedores, por lo que considero que este libro nos puede dar una guíapara profesionalizar esta carrera.

¿Qué es lo que hace que un vendedor no venda? La respuesta del autor es las propias limitaciones que el vendedor se impone, entres estas, dejar para el útimo momento lo que se debería hacer, el desorden y la falta de motivación. Como gerentes debemos estar atentos a estos tres síntomas en nuestros vendedores, y como líderes debemos dirigir nuestrosesfuerzos a que los colaboradores que tenemos en ésta área de la organización se logren dar cuenta de estas limitacions.

Estas limitaciones llevaran al empleado a generar varios temores, el autor identifica cuatro, a saber:

"Temor al rechazo, temor al ridículo, temor al fracaso y temor al éxito", estos cuatro los agrupa como los "temores autosaboteadores", es decir temores que tomamos como reales ynos llevan a tener comportamiento evasivos sobre ciertas actividades que los temores anteriores nos bloquean. Estos temores producen intranquilidad y depresión, los cuales son los que disminuyen la productividad.

Primer temor autosaboteador: Temor al rechazo, se refiere a que el vendedor o cualquier persona, por sus experiencias pasadas, tiene miedo a que le digan no ante una presentación o unnegociación,

Segundo temor autosaboteador: Temor al ridículo, se refiere al miedo de que no sea aceptado, por lo que aparenta ser inteligente y preparado, pero este temor no le permite tomar acciones.

Tercer temor autosaboteador: Temor al fracaso, cuando el vendedor de forma irracional empieza a pensar en que podría ocurrir si fuera a fallar en el intento de la venta.

Cuarto temorautosaboteador: Temor al éxito, cuano el vendedor tiene miedo de que al llegar al éxito pueda perder su estatus actual, sus amistades, sus grupos etc.

Todos estos temores hacen que la productividad del vendedor se vea disminuida, no es que no sepa vender, o que no sabe que producto esta vendiendo, sino que estos temores hacen que no haga lo que tiene que hacer en el momento justo, una llamadateléfonica, un correo, una nota, un mensaje etc. Esto termina con reducir las oportunidades de venta y con lo mismo la productividad.

Ya que el vendedor reconoce que tiene alguno de estos temores, entonces se le puede sugerir un método para reducirlos, el autor lo denomina "EUSM, Escala de Unidad Subjetiva del Malestar". Creada por el psicólogo Joseph Wolvpe, la cual es una escala de 0 a 100, endonde el 0 es una condición de relajación total, principalmente la tenemos cuando dormimos, mientras que el 100 es un nivel de pánico total. Esta teoría indica que nuestros mejores resultados se dan cuando estamos en una escala entre 20 y 40, en esta escala se tiene la máxima motivación, el tiempo pasa rápidamente en la actividad que estamos realizando, aparece la creatividad, innovación, las ideafluyen con rapidez y las decisiones se toman claramente. Con esta teoría el vendedor debe aprender a ubicarse en que escala está, y dependiendo de su ubicación tomar las acciones necesaria para subir o bajar depdendiendo de su posición. Para subirla se recomienda el hacer ejercicio, (lo cual he probado personalmente, los días que hago ejercicio por la mañana antes de trabajar, son días que me...