Ensayo sobre politica de compras en el area de loa salud

MERCADEO DE SERVICIOS DE SALUD
CAMILO TORRES SERNA
OBJETIVOS
1.-Definir el concepto de mercadeo y sus aplicaciones al
campo de la salud
2.-Suministrar herramientas de investigación de mercados
en salud
3.-Identificar las variables de mercadeo en salud
4.-Diseñar un plan de mercadeo aplicado
FUNDAMENTACIÓN TEÓRICA
1. Orientaciones de una organización
Las organizaciones de cualquier tipopueden tener al menos cuatro orientaciones,
sin que necesariamente una de ellas no pueda tener un compuesto de las
demás.
Estas orientaciones aplicadas a la salud pueden describirse así:
Orientación a la producción:
Sostiene que la tarea principal de una organización es buscar la eficiencia en
producción y distribución.
La mayoría de servicios de salud del estado tienen este tipo deorientación, por
ejemplo es frecuente planificar las consultas médicas con el concepto de: se
deben atender 5 pacientes por hora.
Una característica importante de esta orientación es la de esgrimir cifras como
parámetros de eficiencia, típica producción.
Por ejemplo: El ISS atiende un millón de afiliados diariamente, despacha 900000
fórmulas, atiende 10.000 partos, etc. ¿Y la calidad de lo quehace? ¿Y la satisfacción
del usuario?
Orientación al producto:
Sostiene que la tarea principal de una organización es hacer ofertas que crea
serán buenas para el público. Es preparar un magnifico producto de tal manera
que la gente lo buscara.
Es una orientación bastante de moda en la salud:
-Clínica de Columna: solo le interesa la columna del paciente. Sus problemas
oculares, por ejemplodebe solucionarlos en otro tiempo y lugar. Igual
cualquier otro problema de salud.
-Clínica oftalmológica: por el contrario solo le interesa el ojo, cualquier otro
problema va a otro lugar.
-La Liga de Lucha Contra el Cáncer solo promociona un producto llamado no
cáncer.
Ha pesar que usualmente se logra un excelente servicio especializado, la
despersonalización de esta orientación es bastantegrande
Orientación a las ventas:
Sostiene que la principal tarea de la organización es estimular el interés de
clientes potenciales a las ofertas existentes en la organización.
Es una orientación basada primariamente en el hecho de conseguir cada vez
nuevos clientes.
Por ejemplo el ofrecimiento de primera consulta gratuita esta orientada únicamente
a la captación de nuevos clientes, es unsistema muy frecuente en servicios
odontológicos, pero que también se realiza en otros campos de la salud,
por ejemplo chequeos visuales.
Orientación al mercadeo:
Sostiene que la principal tarea de la organización es determinar las necesidades
y deseos de los mercados objetivos y satisfacerlos a través del diseño, precio,
comunicación y presentación de ofertas adecuadas y viables desde elpunto
de vista competitivo.
Su pilar es el buen servicio que desarrolle fidelidad en un producto produzca la
recompra, es decir la permanencia del cliente con su vendedor (del paciente
que compra salud con el médico o el profesional de la salud que la «vende»).
Es la señora que siempre quiere que sus partos sean atendidos por el mismo
médico, o en la misma clínica
2. Conceptos generalesMuchas profesionales alejados de las ciencias de la administración y muy
especialmente profesionales de la salud, se asustan al oír hablar de mercadeo,
la razón: reducen el mercadeo a un solo concepto: ventas.
No se debe reducir la definición de mercadeo a un solo concepto:
MERCADEO NO ES UNICAMENTE VENTAS
Una buena estrategia de mercadeo simplifica la venta. Se dice que con un buenmercadeo loscompradores vendrán solos y no se requieren vendedores en el sentido estricto de la palabra, se requieren «tomadores de pedidos».
MERCADEO NO ES UNICAMENTE PUBLICIDAD
La publicidad es una de las armas importantes del mercadeo, pero se puede
hacer mercadeo sin publicidad utilizando otras armas que posee el mercadeo.
Ejemplos:
Gerencia de servicios de salud
Teniendo un excelente producto...