Ensayo teoria del bric
Páginas: 15 (3553 palabras)
Publicado: 2 de marzo de 2010
ARTICULOS CIENIFICOS DEL TEMA DE NEGOCIACIÓN
RELACIONES DE CONFIANZA, NEGOCIACIONES EFICACES
AUTOR(A): Guido Samelnik
PUBLICADO: 14/12/2005
EL PODER DE NEGOCIACIÓN, COMO MANEJARLO
Autor: Alexis Codina
PUBLICADO: 08/02/2007
No obstante, no es posible pensar que podremos contar con toda la información que quisiéramos, antes de ir a una negociación. Si pretendemos esopodríamos llegar a la “parálisis por análisis”. Gavin Kennedy dice: “… es la falta de información lo que crea la necesidad de la negociación… rara vez tenemos una información completa, y esto es lo que hace imprevisibles- y divertidas- las negociaciones…”.
De esto se puede concluir que hay un momento en el que tenemos que detener la búsqueda de información y ponernos a pensar en las preguntas quedebemos hacer durante el intercambio, para completar la que nos falta y, al mismo tiempo, verificar la que tenemos. Las preguntas certeras y oportunas son instrumentos que utilizan los negociadores exitosos, según la investigación de Rackham que comentamos en un trabajo anterior. Nierenberg, una de las autoridades más reconocidas en esta especialidad, le dedica un capitulo amplio al tema de laspreguntas en las negociaciones en “El Negociador Completo”.
Finalmente, no basta con tener información, hay que saber cómo utilizarla. Para que pueda convertirse en mayor “poder” Ud. no debe anticiparla, debe manejarla en forma dosificada y oportuna. Las preguntas básicas que deberá hacerse son: ¿qué información debo tener? ¿cómo debo manejarla?, finalmente, ¿cuándo debo utilizarla?.Legitimidad
Se refiere a la utilización de elementos que puedan darle más consistencia y credibilidad a sus propuestas. Materiales como: listados oficiales de precios, contratos anteriores, informaciones de prensa, cartas de proveedores o clientes, entre otros, pueden otorgarle mas legitimidad a sus propuestas.
Un comentario. Hace unos años, estando impartiendo cursos de maestría en una universidadlatinoamericana, una empresa me pidió impartir unos talleres para su equipo gerencial. Cuando le dije el costo, el Gerente de Recursos Humanos, me dijo “eso es muy caro”. Entonces, le mostré recortes de periódicos locales donde aparecían ofertas de cursos parecidos, con precios no muy inferiores al que le proponía. Le dije, “no obstante, yo se lo doy gratis”. Cuando se mostró sorprendido con mioferta, completé mi propuesta diciéndole, “pero, si mañana, Ud. me muestra algún entrenador que los haya impartido en tantos lugares y con estos reconocimientos” (le mostré informaciones de prensa y cartas de entidades donde los había impartido). Aunque rebajé algo el precio, considerando que imprimirían los materiales y otros factores, al final aceptó mi oferta.
Cantidad y calidad de opcionesLa mecánica del intercambio en una negociación gira alrededor de ofertas y contraofertas, donde cada parte trata de obtener lo más posible, a cambio de dar lo menos posible, es el “toma y daca” que plantea Cohen. El que lleve la mayor cantidad de opciones, o las identifique durante el intercambio, tiene más posibilidades de obtener mejores resultados. Al igual que se comentó sobre cómo manejarla información, la efectividad de contar con un espectro amplio de opciones dependerá de “cómo” se manejen, lo que veremos en un trabajo posterior, donde trataremos sobre las “concesiones” en una negociación.
Manejo del Tiempo
Hay coincidencia entre los especialistas en que el tiempo es una variable que puede influir, positiva o negativamente, en el poder de negociación. La parte quetenga, o muestre, mayor urgencia por concretar un acuerdo, tendrá una posición más vulnerable.
En bibliografía especializada se cuenta que, cuando fueron a realizarse las negociaciones para concluir la paz en Indochina, con la salida de EEUU del territorio que ocupaba, los norteamericanos alquilaron una suite en un hotel de París, mientras que los vietnamitas compraron una casa en las afueras de...
RELACIONES DE CONFIANZA, NEGOCIACIONES EFICACES
AUTOR(A): Guido Samelnik
PUBLICADO: 14/12/2005
EL PODER DE NEGOCIACIÓN, COMO MANEJARLO
Autor: Alexis Codina
PUBLICADO: 08/02/2007
No obstante, no es posible pensar que podremos contar con toda la información que quisiéramos, antes de ir a una negociación. Si pretendemos esopodríamos llegar a la “parálisis por análisis”. Gavin Kennedy dice: “… es la falta de información lo que crea la necesidad de la negociación… rara vez tenemos una información completa, y esto es lo que hace imprevisibles- y divertidas- las negociaciones…”.
De esto se puede concluir que hay un momento en el que tenemos que detener la búsqueda de información y ponernos a pensar en las preguntas quedebemos hacer durante el intercambio, para completar la que nos falta y, al mismo tiempo, verificar la que tenemos. Las preguntas certeras y oportunas son instrumentos que utilizan los negociadores exitosos, según la investigación de Rackham que comentamos en un trabajo anterior. Nierenberg, una de las autoridades más reconocidas en esta especialidad, le dedica un capitulo amplio al tema de laspreguntas en las negociaciones en “El Negociador Completo”.
Finalmente, no basta con tener información, hay que saber cómo utilizarla. Para que pueda convertirse en mayor “poder” Ud. no debe anticiparla, debe manejarla en forma dosificada y oportuna. Las preguntas básicas que deberá hacerse son: ¿qué información debo tener? ¿cómo debo manejarla?, finalmente, ¿cuándo debo utilizarla?.Legitimidad
Se refiere a la utilización de elementos que puedan darle más consistencia y credibilidad a sus propuestas. Materiales como: listados oficiales de precios, contratos anteriores, informaciones de prensa, cartas de proveedores o clientes, entre otros, pueden otorgarle mas legitimidad a sus propuestas.
Un comentario. Hace unos años, estando impartiendo cursos de maestría en una universidadlatinoamericana, una empresa me pidió impartir unos talleres para su equipo gerencial. Cuando le dije el costo, el Gerente de Recursos Humanos, me dijo “eso es muy caro”. Entonces, le mostré recortes de periódicos locales donde aparecían ofertas de cursos parecidos, con precios no muy inferiores al que le proponía. Le dije, “no obstante, yo se lo doy gratis”. Cuando se mostró sorprendido con mioferta, completé mi propuesta diciéndole, “pero, si mañana, Ud. me muestra algún entrenador que los haya impartido en tantos lugares y con estos reconocimientos” (le mostré informaciones de prensa y cartas de entidades donde los había impartido). Aunque rebajé algo el precio, considerando que imprimirían los materiales y otros factores, al final aceptó mi oferta.
Cantidad y calidad de opcionesLa mecánica del intercambio en una negociación gira alrededor de ofertas y contraofertas, donde cada parte trata de obtener lo más posible, a cambio de dar lo menos posible, es el “toma y daca” que plantea Cohen. El que lleve la mayor cantidad de opciones, o las identifique durante el intercambio, tiene más posibilidades de obtener mejores resultados. Al igual que se comentó sobre cómo manejarla información, la efectividad de contar con un espectro amplio de opciones dependerá de “cómo” se manejen, lo que veremos en un trabajo posterior, donde trataremos sobre las “concesiones” en una negociación.
Manejo del Tiempo
Hay coincidencia entre los especialistas en que el tiempo es una variable que puede influir, positiva o negativamente, en el poder de negociación. La parte quetenga, o muestre, mayor urgencia por concretar un acuerdo, tendrá una posición más vulnerable.
En bibliografía especializada se cuenta que, cuando fueron a realizarse las negociaciones para concluir la paz en Indochina, con la salida de EEUU del territorio que ocupaba, los norteamericanos alquilaron una suite en un hotel de París, mientras que los vietnamitas compraron una casa en las afueras de...
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