Ensayo - Weapons Of Influence

ENSAYO
“WEAPONS OF INFLUENCE”

El autor de este libro es Robert Cialdini. Básicamente define su obra en seis "armas de influencia”. Quiero abordar mi ensayo en dos partes: la primera en hacer un pequeño resumen del capítulo 1 de este libro y la segunda parte, aplicar los conceptos y los temas del mismo, a ejemplos de nuestro país y cómo podemos usar estos “tips” de persuasión en nuestra vidadiaria, principalmente aplicados a las empresas y nuestros mercados.
El capitulo 1 titulado “Weapons of Influence” nos habla de que muchas de las técnicas de mercadeo que se presentan hoy en día pueden desencadenar respuestas automáticas (o hacer clic-zumbido como él los llama) que no requieren ningún tipo de evidencia sustancial para persuadir y en cambio se utiliza como medio de manipulación.Por ejemplo, uno de los métodos de persuasión (y yo personalmente lo considero como uno de los más importantes) habla de la palabra "porque". El simple uso de la palabra "porque" establece una respuesta inconsciente que aumenta la probabilidad de recibir una respuesta de aceptación como lo demuestra el estudio de Xerox.

En este estudio, una mujer fingió que tenía que sacar las copias, mientrasque había una fila para utilizar la máquina Xerox. Ellos querían cortar la fila y lo hizo “colándose” por delante del resto de tres maneras diferentes. La primera fue preguntando: "Disculpe, tengo cinco páginas. ¿Puedo usar la fotocopiadora?" Formular la pregunta de tal manera como resultado un 60% "sí" de respuesta, el 60% de las veces se le preguntó a una persona, que cumplió con la solicitud.La siguiente fue dar una razón al preguntar: "Disculpe, tengo cinco páginas. ¿Puedo usar la fotocopiadora porque tengo prisa?". En este caso, el 94% accedió a prestarle su lugar en la fila. La clave de este estudio está en la tercera parte de la frase: "Disculpe, tengo cinco páginas. ¿Puedo usar la fotocopiadora porque tengo que sacar copias?". A pesar de que ella no dio ninguna "verdadera" razónde usar la máquina Xerox, el 93% de la gente le dio permiso de ocupar su lugar en la fila. Esta es la respuesta automática utilizada de una manera manipuladora - la creación de la persuasión mediante el uso de estas pequeñas palabras que desencadenan respuestas neurológicas que nos hacen cumplir.

Mi ejemplo favorito es el de la sección sobre el "principio de diferencia (o contraste)", queestablece que vemos las cosas de manera totalmente diferente cuando se nos presentan dos elementos diferentes en la sucesión. Por ejemplo, si compramos un traje por $495, un suéter que cuesta $95 parece mucho más barato en comparación con la demanda. Si, por otro lado, compramos un par de calcetines por $6, un suéter por $95 parece muy caro. También está el ejemplo de una estudiante universitaria queescribió una carta a sus padres acerca de cómo su dormitorio se quemó, se fracturó el cráneo, se casó y quedó embarazada. Al final, ella les dijo que no era verdad y que ella está fallando dos cursos y que quería que lo vean en la perspectiva correcta. Esto es a la vez un ejemplo de entretenimiento e información de cómo usar y aplicar el principio de contraste, tanto en aplicaciones comerciales yno comerciales.
En resumen, nos dice que todo está automatizado tanto en animales como en las personas, pues todos tenemos patrones de conducta frente a cualquier circunstancia en la vida. Se menciona el ejemplo de las aves, que defienden indistintamente su territorio estirando sus plumas como muestra de amenaza, al igual que este ejemplo, podríamos relacionar las distintas empresas que con susproductos o marcas nuevas quieren competir ya sea por precio o por calidad.
Se me viene a la mente el ejemplo de Pollo Campero en Guatemala…esta empresa familiar cuenta con una gran trayectoria muy exitosa en nuestro país y en varios países del mundo. Por muchísimos años Pollo Campero conto con el monopolio de restaurantes de pollo frito en Guatemala, y fue hasta hace poco que con el ingreso...