Ensayo

GESTIONANDO CUENTAS CLAVE DESDE LA PERSPECTIVA DEL CLIENTE
La forma actual de establecer relaciones comerciales está cambiando. No basta con que las empresas proveedoras desarrollen un únicocriterio de aproximación a sus clientes. La importancia de la correcta segmentación para diseñar estrategias de venta.
En este mismo espacio de la edi- ción anterior de la revista, escri- bimos un artículoen el que se presentaban diversos sistemas de ges- tión de cuentas clave (KAM), es decir, aquellos clientes identificados como de importancia estratégica por la compa- ñía vendedora. En estaoportunidad, comenzamos a ampliar el tema, foca- lizándonos en distintas estrategias de venta, de acuerdo con distintas formas de segmentar los clientes.
plica un cambio importante en toda la organización;por lo tanto, se necesitará una gran inversión de recursos. Una vez que decidamos dicha implementación, determinaremos los criterios de clasi- ficación o segmentación de las cuentas que denominamosClave. Por último, deberemos desarrollar un modelo de gestión que nos facilite decidir cuál es el tratamiento que le vamos a dar a cada una de ellas.
Determinando los criterios de segmentación
Cuandosegmentamos, las bases tradicionales, como el tamaño, la ubi- cación geográfica, la aplicación del producto y el grado de centralización, entre otras, resultan inoperables. Ade- más, son observablesdesde el exterior de la organización y, por ende, fácil- mente imitables por la competencia, disminuyendo la ventaja competitiva
Hoy los clientes están analizando sus
compras con profundidad; estándis-
puestos a invertir tiempo en estudiar
diferentes alternativas de provisión;
poseen un acceso casi irrestricto a fuen-
tes de información confiables; y, por
lo tanto, pueden determinar el“valor”
de sus compras de una mejor manera. Consecuentemente, debemos plantear-
nos una aproximación diferencial a
ellos, de manera de administrar todas
nuestras actividades con mayor eficiencia y...