ensayo

iSUPERE EL NO!
William Ury
Cómo negociar con personas que adoptan posiciones obstinadas

Traducción Adriana de Hassan
Grupo Editorial Norma
Barcelona, Bogotá, Buenos Aires, Caracas, Guatemala, México, Miami, Panamá,
Quito, San José, San Juan, San Salvador, Santiago de Chile, Sao Paulo.
Edición original en inglés: GETTING PAST NO de William Ury.
Una publicación de Bantam Books.Copyright ©1991 por William Ury.
Copyright © 1993 para todo el mundo de habla hispana por Editorial Norma S. A.
Apartado Aéreo 53550, Bogotá, Colombia.
Reservados todos los derechos.
Impreso por Carvajal S. A.
Impreso en Colombia- Printed in Colombia Septiembre, 1993
Primera reimpresión 1993
Dirección editorial, María del Mar Ravassa G.
Edición, Armando Bernal, María Mercedes Correa
Diseño decubierta, Carmen Elisa Acosta
ISBN 958-04-2120-X

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¿Cómo puede usted lograr un "sí" cuando la otra persona dice "no"?
Ahora William Ury le enseña a usted las maneras de superar los obstáculos en la
negociación y de triunfar.
Aunque no siempre se dé cuenta, usted está negociando constantemente-cuando
toma decisiones, soluciona problemas, cuando logra lo que desea. Pero, ¿qué
puede hacercuando enfrenta a una persona que no quiere negociar o es
intransigente? ¿Cómo puede llegar a un acuerdo cuando la otra parte-un jefe
colérico, un cliente irrazonable, un colega hostil, un socio comercial engañoso, una
esposa terca-no cede un milímetro?
En este indispensable libro, William Ury le enseña a usted a superar el no. Con
esta comprobada estrategia de cinco pasos, usted descubrirá lamanera de
desarmar a los regateadores tozudos, aprenderá a ponerfin a las evasivas, a
desviar los ataques y a evadir los ardides sucios.
El método Ury de "negociación de penetración" no se basa en ganarles a los
oponentes, sino en ganarse a los oponentes; en hacer que se pongan en razón, y
no en hacer que se pongan de rodillas. ¡Supere el no! presenta técnicas,prácticas
para desactivar lapugna e inventar opciones creativas que satisfagan las
necesidades de ambas partes. Usted aprenderá a reconocerle a su adversario su
punto de vista ... sin ceder, y a exponer sus propios puntos de vista ... sin irritar.
Por último, usted tenderá puentes de entendimiento en lugar de destruirlos.
Resolverá las discrepancias y logrará llegara un acuerdo con eficacia y de manera
amistosa - sinechar a perder unas relaciones valiosas.

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Para Roger Fisher, con gratitud

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Nota del autor a la segunda edición
Este libro surgió de una pregunta: ¿Cómo puede uno transformar un
enfrentamiento en cooperación? ¿Cómo puede uno convertir conflictos que se van
a desatar en problemas que se van a resolver?
En todas partes se siente la imperiosa necesidad de cooperación. En el mundo delos negocios, las corporaciones están formando alianzas estratégicas con sus más
vehementes competidores. Están mancomunando recursos para investigación y
desarrollo, compartiendo instalaciones de producción y aprendiendo unos de otros
sus puntos fuertes. Las empresas están desarrollando asociaciones a largo plazo
con proveedores a quienes antes mantenían a distancia. Los trabajadores y laadministración se han dado cuenta de que si no trabajan conjuntamente tal vez no
puedan trabajar en absoluto. La habilidad para cooperar con antiguos adversarios
es la clave de la supervivencia.
Lo que es verdad en el mercado es verdad en el hogar. La habilidad de una familia
para hacer frente constructivamente a los conflictos interpersonales determina que
ella permanezca unida o se disuelva.En la sociedad en general, los individuos y
las organizaciones se están dando cuenta de que acudir a los tribunales es
siempre costoso, y con frecuencia inútil, y están recurriendo más bien a métodos
alternativos de solución de conflictos, como la mediación.
A escala mundial, la cooperación se está convirtiendo en la clave de la
supervivencia humana. Retos tales como la protección del...