Ensayo

Que es negociación "Proceso de lograr aceptación de ideas, propósitos e intereses, buscando el mejor resultado posible, de tal manera que todas las partes sean beneficiadas". Técnicas de la negociación Lo primero que se debe tener en cuenta es si la negociación se realiza basándose en posiciones o intereses. Por lo general, cuando la negociación se centra en un proceso de regateo sobre la base deposiciones, los negociadores se aferran tanto a ellas que es difícil que lleguen a un acuerdo. Una alternativa a esta opción es la propuesta por el proyecto de la Universidad de Harvard que consiste en resolver los problemas de acuerdo a sus méritos. Este método se basa en cuatro puntos: Separar a las personas del problema evitando la intervención de factores emocionales ya que esto le daría uncarácter rígido, apasionado y conflictivo. No centrarse en las posiciones de las partes sino en sus intereses. Generar una amplia variedad de alternativas antes de pasar al diseño del acuerdo. Si la negociación se complica es porque se ha vuelto a centrar en posiciones. Se debe insistir en retomar criterios objetivos.

Desarrollar Habilidades para la Negociaciones
"La calidad de la negociaciónse mide por el impacto y la influencia que ejerzamos en la contraparte y no sólo por la intención que tengamos en la misma" Berlew y Moore (1987) Para ser efectivos en una negociación se requiere una serie de conocimientos y habilidades imprescindibles. Entre las que se destacan: 1. Habilidades de relación interpersonal Las negociaciones no deben ser un debate, el propósito del negociador debe serinfluir, persuadir y convencer a la parte contraria. Para ello, es imprescindible que el negociador se pertreche de una metodología que le permita: · Conocer y mostrar sus fuerzas. · Administrar sin mostrar sus debilidades. · Solucionar conflictos. · Conocer a la otra parte y sus necesidades. · Presentar argumentos de acuerdo con las características conductuales del otro negociador. · Comportarsede tal manera que genere confianza.

· Saber escuchar, comunicar. · Crear un clima de cooperación entre los negociadores. · Buscar incrementar su grado de flexibilidad, lo que implica capacidad para colocarse en el lugar del otro y aceptar cambios. La sentencia de Sócrates "conócete a tí mismo" se adelanta a cualquier consejo de esta naturaleza en el terreno de las negociaciones. Tener éxito enuna negociación no significa necesariamente presionar para obtener más dinero o una mayor participación, sino promover los intereses en su totalidad, lo cual puede incluir, además de dinero y bienes materiales, también la satisfacción de necesidades espirituales. Entre estas habilidades dos resultan básicas: la capacidad de persuasión y la capacidad de discutir de manera provechosa. Ambas sonherramientas personales de incalculable valor en el negociador de éxito. Ser una persona persuasiva y capaz de discutir provechosamente implica utilizar cotidianamente un grupo de técnicas, hábitos y habilidades. 2. Conocimiento de su propio negocio El negociador debe tener el mayor conocimiento posible acerca del área de la negociación. Para ello deberá desarrollar y obtener: · La mayor informaciónposible acerca del objeto de la negociación. · Datos relativos al mercado. · Conocimientos acerca de la estructura competitiva del sector. · Conocimiento acerca de políticas gubernamentales, factores y regulaciones medioambientales, aspectos financieros y legales que pueden afectar lo que está siendo negociado. 3. Tecnología del negociador Se refiere al dominio de los procesos y técnicas denegociación. Implica el conocimiento y aplicación de una metodología que permita al negociador: · Planear, ejecutar y controlar la negociación dentro de una secuencia lógica y predeterminada. · Utilizar ciertas ideas que vuelvan su argumento más atrayente hacia la sensibilización de la otra parte. · Desarrollar la habilidad de hacer concesiones y superar obstáculos. La negociación es un arte y, por...