ENSAYO

Formación en ventas.
Promoción directa al cliente: La aplicación en el terreno de la planeación del programa de mercadeo:
La Organización de Ventas.
El Equipo de Ventas.
La Técnica de Ventas.
Labor de equipo:
Conocer bien la cuenta.
En encajonar los clientes por cuotas por vendedor.
Conocer las responsabilidades.
Colaborar antes que competir.
No hay acción y por ende trabajo menosimportante en servicio.
Revisar el proceso de venta:
*Presentar en este orden:
Empresa.
Concepto.
Servicio.
Solución.
Usted.
Y recordar que:
No hay clientes, cuentas o ventas pequeñas.
Todos los aspectos e información son importantes.
Todos son claves en un negocio.
Todo tipo de contacto con un cliente es importante.
En un negocio deben ganar ambas partes.
Que a la gente no le gusta quele vendan, pero le encanta comprar.
Tipos de vendedores:
Profesional.-
Facilitador de procesos.
Conocedor de la problemática.
Coordinador de esfuerzos.
Estudioso de temas.
Vendedor proactivo.
Conocimientos específicos:
Planeación Estratégica.
Ventas, Mercadeo, Comunicación,
Publicidad, Psicología Comercial.
Matemática Comercial y Financiera. Informática, Logística, Administración,Comercio Exterior, y más...
Principios:
Venta de servicios más que de productos.
El servicio como elemento diferenciador y de valor.
La posventa como eje de las ventas.
El área comercial como pieza clave de las organizaciones eficientes: El área comercial como elemento creador y mantenedor de imagen.
Venta netamente consultiva.
Venta enfocada en el mantenimiento.
Consideraciones:
Noexiste un grupo específico de vendedores.
El servicio sólo lo mide el cliente.
Entre la existencia de mayor competencia... mayor esfuerzo del área de ventas.
Todos son responsables del servicio.
El servicio como la venta es una forma de vida.
Sólo uno mismo se puede motivar en un proceso.
Que son ventas personales:
Implican que un individuo actúa en favor de una empresa realizando una o más deestas actividades:
Buscar prospectos.
Comunicar.
Dar servicio.
Recabar información.
El término vendedor cubre una amplia gama de puestos:
Tomador pedidos (vendedor de tienda departamental).
Conseguidor de pedidos (alguien dedicado a ventas creativas).
Vendedor misionero (crea buena voluntad o educa a compradores).
Que implica vender:
Conocer el consumidor.
Actuar frente alconsumidor.
Crecer frente al consumidor.
Ganancia de las partes.
Mantener un mercado.
Evolucionar.
Investigar.
Los vendedores:
-Fijos: Permanecen en un punto de venta.
-Ambulantes: Salen de la empresa a visitar clientes.
Pasos del proceso de venta:
1.- Búsqueda y calificación de prospectos.
2.- Preacercamiento.
3.- Acercamiento.
4.- Presentación/demostración.
5.- Manejar objeciones.6.- Cierre.
7.- Seguimiento y reventa.
Técnicas fundamentales en ventas:
En el proceso de crear mercados (prospectos).
Cómo iniciar el cliente (Aperturas).
Cómo conocer el cliente (Preguntar).
Cómo Asegurar (Reafirmar).
El Negocio (El cierre).
El mantenimiento (La posventa).
Acciones básicas en ventas:
Dar toda la importancia necesaria a las visitas y demostraciones frente al cliente.Mantener actualizada las carpetas o bitácoras de cada cliente.
Planear actividades por prioridad y recursos.
Determinar sus límites y alcances.
Realizar una acción de trabajo positivo.
Clases de clientes:
Abierto-renuente.
Conocedor-neófito.
Cariñoso-altanero.
Eventual-recurrente.
Reflexivo-impulsivo.
Planificación de ventas: La planificación de ventas es un proceso comunicacional.Diseño del plan individual de ventas:
Primero, ubicar los prospectos: Por necesidades explícitas, ubicación y capacidad de compra.
Recolectar la mayor información posible de cada uno: Edad, sexo, gustos, amigos, estrato socioeconómico.
Diseñar una propuesta de ventas que se muestre como exclusiva para cada cliente.
Calcular los recursos que se deben invertir y cuál será el beneficio que le...