ensayo

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REV. 15 MAYO, 1995

V. KASTURI RANGAN

Alimentos refrigerados Nestlé (A): Pasta y Pizza
Contadina
En 1990, Nestlé Refrigerated Food Company (NRFC) se planteaba la introducción en el mercado
norteamericano de un producto de pizza refrigerada. En 1987, Nestlé había entrado en el mercado de
alimentos refrigerados con la pasta y las salsas Contadina. Este producto había tenido muchoéxito, con
unas ventas de 30 millones de dólares el primer año, que llegaron a los 100 millones en 1990. Sin
embargo, eran conscientes de que el ritmo de crecimiento de la empresa ya no sería tan rápido cuando
entraran nuevos competidores en el mercado de la pasta refrigerada. El año anterior, la dirección de
marketing de Contadina había trabajado para incluir la pizza en la línea deproductos de Contadina. El
presidente de NRFC, Stephen Cunliffe, comentaba:
«Los alimentos refrigerados Nestlé entraron en el mercado norteamericano con la pasta y las salsas
Contadina. Asumimos muchos riesgos. Compramos una pequeña empresa por un precio superior a su
valor real para poder ser los primeros en introducir la pasta refrigerada a escala nacional. Realizamos
una gran inversión endistribución para llevar el producto al mercado sin que hubiera una gran
proporción de alimentos deteriorados. Nos apartamos del sistema de vendedores tradicional y
utilizamos “brokers” para vender el producto. El riesgo valió la pena, y Contadina se convirtió en líder
del mercado de la pasta y las salsas. Pero, para que nuestro rápido crecimiento continuara,
necesitábamos introducir nuevosproductos.»
Cunliffe intentó buscar más oportunidades para afianzar el crecimiento que Nestlé había conseguido
con la pasta refrigerada. Pero sabía que antes de introducir la pizza tenía que estudiar detenidamente las
cifras para garantizar la viabilidad del negocio.

Alimentos refrigerados Nestlé
NRFC, ubicada en Glendale, California, era una filial de propiedad total de Nestlé, S.A. En 1993,Nestlé, S.A. era una de las mayores compañías alimentarias del mundo, con más de 37.000 millones de
dólares en ventas. Las 500 fábricas que tenía repartidas en 60 países, con más de 195.000 empleados,
producían una amplia gama de productos alimentarios y bebidas, desde el agua mineral Perrier hasta
los alimentos congelados Stouffer. La empresa original, fundada en 1866 por Henri Nestlé,fabricaba
productos lácteos y leche maternal. Con el tiempo, se añadieron muchos otros productos, como
chocolate, café instantáneo, alimentos precocinados, refrigerados y congelados, helados, agua mineral y
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Traducido íntegramente con el permiso de la Harvard Business School por el IESE,Barcelona-España.
Caso preparado por el Asistente de Investigación Marie Bell, bajo la supervisión del Profesor V. Kasturi Rangan, como base de discusión en clase y
no como ilustración de la gestión, adecuada o inadecuada, de una situación determinada.
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Alimentos refrigerados Nestlé (A): Pasta y Pizza Contadina

comida para animales. En el Anexo 1 se muestran los estados financieros, los mercados principales y las
líneas de productos de Nestlé. A lo largo de su historia, Nestlé había dedicado gran parte de su
investigación y desarrollo a sus nuevos productos –mejorando la calidad, fomentando los avances en...