ensayo

La primera oferta de una Negociación
Hacer la primera oferta en una negociación tiene mucho más que pensar de lo que creería
cualquier persona, podemos ver que giran muchas situaciones y factores alrededor de esta, como
se estudian en diferentes cursos que tratan el tema; Pero en este ensayo nos enfocaremos en dos
características que hay que tener claras y que considero según mi criterio y“habilidades” que he
encontrado como negociador en algunas experiencias que he tenido en mi negocio, las más
importantes pero que deben ser vistas y tenidas en cuenta dentro de un marco adicional y
fundamental al cual yo llamo “disfrutar de la situación” lo cual nos llevara a sentirnos dentro de
un juego racional el cual debe ser supremamente objetivo y controlando al máximo los
sentimientos yemociones como en una partida de ajedrez o incluso en una partida de póker.
Cuando una persona se prepara para negociar, debe de inmiscuirse en el tema y analizarlo
previamente visualizando los logros y objetivos que quiere alcanzar, adicionalmente debe de estar
preparado para las posibles respuestas y contrapropuestas de la otra parte. Esto le permitirá
manejar mucho mejor las situaciones y nosda pie para mencionar las dos características que
queremos resaltar en este escrito que son la información con la que se cuenta y los objetivos
claros que se quieren alcanzar. Como decía el empresario Aristóteles Onassis “El secreto de un
negocio es que sepas algo que nadie más sabe”, nos reafirma el poder que logramos sobre la
negociación cuando tenemos información privilegiada, valida yanalizada con números y cifras;
De aquí partiremos para saber hasta dónde llegar, hasta donde bajar y como hacer una oferta
racional de manera que no le quite el curso a la negociación debido a nuestras desfasadas
pretensiones.
La información la podemos hallar de muchas formas, conociendo el caso, investigando
antecedentes, conociendo bien nuestro propio negocio, pero sobretodo conociendo a laotra parte
no solo en lo que logremos investigar sino también en lo que sepamos escuchar. Creo que esta
tarea de analizar y procesar la información que logremos obtener en medio de la alocución de
nuestra contraparte nos permitirá cruzar la información obtenida con la que tenemos en nuestro
cerebro para así lograr buenos argumentos y despertar la creatividad en nuestras propuestas y
ofertas,en otras palabras como dicen en nuestro lenguaje popular “dejar que el otro hable” de
esta forma nos damos cuenta y proyectamos las pretensiones de la otra parte además de adquirir
datos que sin querer muchas veces nos proporciona el otro negociador para utilizar en nuestro
beneficio.
Como se habrán dado cuenta soy de los que piensa y analiza las enseñanzas en negociación de
manera tal que sinosotros somos la parte que inicia la conversación prefiero ser breve al inicio de
la conversación y adoptar un papel un poco pasivo, para preparar el siguiente paso analizando
primero la conducta de la contraparte, esto nos llevara a nuestro siguiente punto importante de
este ensayo y son los objetivos, y a donde queremos llegar cuando dejamos que el otro lado
destape inconscientemente variasde sus cartas, para permitirnos saber cuál de las de nosotros
podemos sacar para llegar a lo que queremos y sobre todo para iniciar bien la negociación.
A diferencia de ciertos textos los cuales argumentan que en una negociación no conviene
improvisar y que precisamente los negociadores latinoamericanos tenemos una tendencia a
hacerlo, creo que todo depende desde el punto de vista que seanalice, es cierto que entregarse a
la improvisación en medio de una negociación sugiere un fracaso casi seguro, pero esto es un
caso extremo como decir que alguien se aferra a un plan y no está dispuesto a ceder en nada.

Creo que más que la habilidad de improvisar (pues en muchas profesiones ven esto como una
fortaleza) es importante la capacidad de utilizar datos nuevos que se adquieran...