ensayo





NOGALES SONORA, A 19 DE ENERO DEL 2014
EJEMPLO:
Una representante de ventas de una fabricante de placas base acaba de cerrar una orden de 90,000 pesos con un pequeño vendedor. Larepresentante de ventas envía esta orden al departamento de crédito de la compañía. Se le dice que la firma no puede aprobar el crédito a este cliente debido a su bajo registro de pagos en el pasado. Al díasiguiente, el representante de ventas y el gerente de crédito de la compañía se reúnen para discutir el problema. La representante de ventas no quiere perder el negocio. Tampoco el gerente de crédito,pero él no quiere quedarse atascado con una deuda incobrable. Los dos revisan abiertamente sus opciones.
Después de una considerable discusión, están de acuerdo en una solución que satisface lasnecesidades de ambos: el gerente de crédito aprobara la venta, pero el propietario de la tienda proporcionara una garantía bancaria para asegurar el pago si la cuenta no es pagada en los siguientes 60días.
Objetivo de la negociación: venta de un producto.
Mejor acuerdo posible: mejor acuerdo, es la garantía bancaria que pueda ofrecer el cliente para el pago de la deuda.
Desarrollo de lanegociación. Las tácticas que se emplean para la negociación, hacia el cliente, por un lado detallar la oferta. Y por otro lado la negociación principal es entre el representante y el agente del crédito de laempresa, que utilizan un tipo de negociación interactiva (basada en los intereses).
Los pilares de la negociación interactivas son:
1. Separar las personas del problema.
2. Centrarse en los intereses,no en las posiciones.
3. Inventar opciones en beneficio mutuo.
4. Utilizar ciertos objetivos para alcanzar el acuerdo.
En este caso, han creado una posición para el beneficio mutuo. Tanto para elrepresentante para obtener su venta. Como para el agente del crédito que mantenga la concesión del crédito fiable para el cobro integro, y para el cliente, puesto que obtiene la compra del...