ensayo

La responsabilidad de las ventas de una empresa no sólo está en los vendedores, sino de aquel que dirige o lidere a todo el equipo; tal persona, ya sea el gerente o director de marketing ocomercial, tiene la necesidad y obligación de lidiar con variables tan distintas como el ser humano.

Contar con las habilidades de liderazgo (comunicación y supervisión), comprender las característicasespecíficas de cada uno de los integrantes de la fuerza de venta y ayudarles a aprovechar sus fortalezas; es una labor que demuestra mucha solidez personal, profesional y ejecutiva.

LiderazgoDebido a las repetidas veces que un vendedor se puede encontrar ante la negativa de una compra, necesita ser muy tolerante ante la frustración, esto quiere decir que su esfuerzo y trabajo continuamenteserá juzgado como “poco importante” para algunos prospectos de clientes.

Las funciones básicas del director de ventas son las siguientes (Wilson, 2002: 30):

Planificación de objetivos yestrategias de su equipo: dirigir correctamente el rumbo de las actividades de su equipo y corregirlo cuando éste se desvíe del objetivo.

Desarrollo de la estructura organizativa del equipo: laestructura debe ser capaz de alcanzar los objetivos comerciales impuestos.


Reclutar y seleccionar al personal adecuado: contar con un equipo de trabajo eficiente y bien comunicado permitirá que sealcancen los objetivos con menor esfuerzo.

Formación técnica de los empleados: que los empleados cuenten con información necesaria de los productos y políticas de le empresa, además de capacitaciónconstante de sus habilidades.

Motivación del equipo: mantener al equipo con la mente clara y reducir el stress generado por el contacto con clientes de personalidades tan diferentes y el rechazode aquellos que no quisieron comprar.

Valorar y controlar al equipo: conocer sus fortalezas y debilidades; es importante saber controlar sus funciones para asegurar el logro de los objetivos....