ensayo

3.) ENSAYO


La importancia de aplicar la estrategia CRM en la empresa, debe estar fundamentada en una estrategia de negocio cuyo objetivo es seleccionar, atraer,retener y desarrollar a los clientes más rentables para la empresa, con el propósito de maximizar su valor a largo plazo. Es una estrategia necesaria para seleccionar y administrar las relaciones con losclientes más valiosos y potenciar la permanencia (valor de vida) de estas relaciones.
La Administración de Relaciones con Clientes (o Customer Relationship Management, CRM, por sus siglas eninglés) parte precisamente de hacer un esfuerzo por establecer un diálogo con los clientes, con el fin de entender y anticipar sus cambiantes necesidades individuales y desarrollar relaciones y compromisossostenidos y sólidos en el tiempo.
Para impulsar el crecimiento rentable en determinados espacios de mercado, muchas empresas siguen estrategias de comercialización masiva. Sin embargo, talesestrategias están perdiendo rápidamente su efectividad en mercados más competidos, en los cuales la diferenciación de los productos no es percibida en forma clara por los clientes y es temporal debido alas reacciones de los competidores, por lo que los productos se perciben cada vez más como commodities, generando crecientes presiones sobre los márgenes y las utilidades de la empresa.
Por ello, escomún que diversas industrias y sectores como el del cemento, el acero, el automotriz, el comercial, el de servicios de salud, sólo por mencionar algunos ejemplos, están cambiando sus estrategias demercadotecnia; la evolución se da de la comercialización masiva hacia la mercadotecnia uno-a-uno, de ofertas personalizadas y diferenciadas de productos y servicios por cliente.
Las tecnologías deinformación y de telecomunicaciones facilitan la relación empresa-cliente, que desarrollen relaciones en sociedad con ellos y diseñen a gran velocidad propuestas de valor superiores.



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