Ensayo

Importancia de los canales de distribución
Por Sandra Liliana Pardo


En mi opinión, cada decisión que se toma en una empresa es importantísima, sin embargo, pocas son tan determinantes como lasque se relacionan con la Plaza o distribución. Para una empresa que ya está constituida y que ha desarrollado sus productos/servicios, es muy importante elegir la manera como los va a hacer llegar asus clientes o usuarios finales. Es aquí donde se debe pesar todos los pros y los contras de cada canal.

Pienso que si no se conocen el producto y los canales de distribución se puede errar demanera que nos puede pesar demasiado. Debemos aprender a ser estrategas y sopesar cuales son las prioridades al tomar decisiones de tal embargadora.

Hay decisiones muy evidentes que estánrelacionadas con las características de nuestros productos, por ejemplo, si nuestro producto es perecedero, tendremos que usar un canal corto, necesariamente. Pero hay otras más complejas que implicanprobar y talvez perder para poder finalmente quedarnos con la mejor opción. Sin embargo, me surge una pregunta: ¿Hasta dónde estaremos dispuestos a perder en el intento?

Algunos autores comparan laelección del canal de distribución, con la elección de una pareja conyugal, y creo que esa es una comparación muy acertada. Sin embargo, así como existen los divorcios, también se pueden cambiaralgunos métodos; no sin que ello conlleve algunos costos. Por eso es tan importante analizar todas las alternativas y considerar varias estrategias.

Así, si queremos que nuestros productos esténexhibidos en tiendas y supermercados, porque son o aspiran ser de consumo masivo y cotidiano, podemos realizar distribución intensiva. O si se trata de un producto “exclusivo” también hay una manera queaunque más corta implica mayor inversión al abastecer al mercado objetivo.

Si nuestra marca está bien posicionada en el mercado, o si poseemos competitividad internacional, hay un método especial de...