ensayo

UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS
PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO

I.

Datos Generales

Nombre de la Asignatura: Técnicas de Negociación Código: TNE-0918
Unidades valorativas: 3

Duración del Módulo: 10 días

Objetivos Específicos:
 Enumerar los principales estilos de la negociación y como afecta la
personalidad.
 Identificar los pasos para desarrollar los estilos denegociación efectivos
 Describir los cuatro temperamentos negociadores clave.
 Explicar la comunicación como un proceso.
 Conocer técnicas comunicativas de filtración para la negociación
 Aprender a observar el lenguaje corporal en la negociación

Competencias a alcanzar:
 Aplicar los conocimientos adquiridos sobre situaciones concretas utilizando
los procedimientos adecuados,

paraasí solucionar los conflictos que se

presenten en una mesa de negociación aplicando las técnicas para escuchar y
hablar efectivamente, reconociendo las señales de conflicto.

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Descripción Breve del Foro:
1. Analice en qué circunstancias utilizaría cada uno de los estilos de
negociación, cite ejemplos.
2. ¿Cómo lapercepción puede afectar o ayudar en la negociación?
3. ¿Cómo enfrentar la ira en un proceso de negociación? ¿Cómo beneficia
o afectar la filtración de información en una negociación?
Descripción Breve de Actividades:
1. Los estudiantes deben elaborar mapas conceptuales, crucigramas.

Descripción Breve de Tareas:
1. Los estudiantes llevaran a cabo un resumen del material y contestaran uncuestionario de 10 interrogantes.
2. Luego llevar a cabo el resumen los estudiantes estarán en la disposición de
resolver dos casos planteados al final de este módulo.

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II.

Contenido
INTRODUCCIÓN

La visión o actitud general hacia el conflicto afecta el enfoque personal en la
negociación. El estilo es eltérmino empleado para describir el enfoque general
hacia una negociación en particular. Ese estilo es afectado por el enfoque general,
así como por ciertas características de la personalidad de los involucrados. Dentro
de los estilos de negociación se contemplan los temperamentos, los cuales más
adelante se definen en cuanto a los aspectos específicos de la interacción.
El éxito de una persona enlas negociadores depende de un entendimiento preciso,
la utilización de su tipo de personalidad único, su estilo de interacción, así como de
una percepción adecuada y la compresión de la personalidad y el estilo de la otra
persona. Este capítulo tratara de las combinaciones de ciertas características de la
personalidad que se funde en cuatro temperamentos negociadores fundamentales.Discutiremos como las diferencias de personalidad y temperamento nos presentan
desafíos en el proceso de negociación y como reconocer las características
conductuales de los cuatro temperamentos principales. También se incluirán
algunas recomendaciones sobre la comunicación con los distintos temperamentos.

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ESTILOS DENEGOCIACIÓN

En la actualidad muchos autores hablan del concepto de Negociación Situacional,
esto se refiere a la idea de que no existe un Mejor Estilo de Negociación sino que
el Negociador debe adaptarse a las Circunstancias presentadas en el momento en
que se encuentra Negociando. Mencionan que si siempre utiliza un mismo Estilo de
Negociación tendrá problemas ya que difícilmente todas lasNegociaciones en las
que participe serán exactamente del mismo tipo. (wordpress.com, 2010)
Los cuatro principales estilos de negociación
En esta sección revisaremos los cuatro principales estilos de negociación y la
manera en la que ciertos aspectos de su personalidad afectan las tendencias hacia
uno o más de ellos. (Corvette, 2012)
 EVACION
Una deficiencia importante de la evasión es que...