ensayo
Páginas: 12 (2807 palabras)
Publicado: 4 de noviembre de 2014
La inteligencia emocional aplicada a las
ventas
Fecha de finalización del artículo: junio de 2013
Por Walter Costa
TRES
Sobre el autor
Walter Costa es Licenciado en Comercialización por la
Universidad Nacional del Litoral. Trabaja en Banco Galicia como
oficial de empresas, pertenece a la gerencia Zonal del NEA y
tiene a cargo cinco sucursales. Es coautor del libro "Claves
para unvendedor con éxito ", Editorial Pirámide, Madrid (2011)
junto a dos colegas de España: Inés Küster y Pedro Canales.
Cuenta con numerosas publicaciones en revistas de
universidades y de negocios en Argentina y en Latinoamérica.
Es Director de Gestionando.biz un portal de contenidos sobre
diferentes temas de negocios (www.gestionando.biz). Es
consultor de marketing y ventas para variasempresas de la
región. Y desde principios de este año gerente de un restaurante
familiar.
Contacto: walc24@hotmail.com
Resumen
Las reglas del trabajo están cambiando vertiginosamente,
por consiguiente, es necesario actualizar los modelos de gestión
Tiempo de Gestión - Nº 16 - Diciembre 2013 – Semestral | Facultad de Ciencias de la Gestión - UADER
REVISTA 16 con insert de paginas ydesvinculado.pmd
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22/05/2014, 12:23 p.m.
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dado la magnitud y el impacto de los cambios tecnológicos, del mercado, la
competencia, etcétera.
Este trabajo intenta ser una guía de cómo aplicar los conceptos de la
inteligencia emocional al campo de ventas, sus posibles resultados y
beneficios.
Abstract
The rules of work are changing rapidly, therefore it is necessary to update
themanagement models that are used due to the magnitude and impact of
technological change, market, global competitors, and so on.
Throughout this paper discusses the importance of applying the concepts
of emotional intelligence to the field of sales, possible outcomes and benefits.
And also describes a practical guide to making these changes in an
organization.
Palabras clave: ventas, marketing,inteligencia emocional
Key words: Selling, marketing, emotional intelligence
Introducción
En el presente artículo dejaremos de lado por un momento las estadísticas,
cifras de ventas y gráficos, para introducirnos en el aspecto humano de la
función de ventas. Hoy nos enfrentamos a un escenario caracterizado por
la volatilidad, complejidad e incertidumbre.
Encontramos en la inteligenciaemocional buenas herramientas que sirven
para potenciar lo que Daniel Goleman define como "habilidades blandas";
cualidades que sin dudas, son requeridas para preparar a los vendedores
para el mundo que viene. Seguramente, en el futuro habrá mayor acceso a
la tecnología y conectividad; clientes mucho más informados, exigentes,
negociadores; mercados fragmentados y maduros, marcas globales, más ymás cambios. En consecuencia, la lucha por conseguir una mayor cuota de
mercado será muchísimo más dura en los próximos años.
A continuación, analizamos qué papel juegan en el vendedor actual las
cinco cualidades que conforman el concepto que este autor ha dado en
llamar inteligencia emocional.
1. Conocimiento de uno mismo
¿Cómo le afectan las críticas de los demás? ¿Cómo supera las objecionesdel cliente? ¿De qué manera asimila un fracaso? Cuando no logra un objetivo,
46
Walter Costa.
La inteligencia emocional aplicada a las ventas. (pp 45-53)
REVISTA 16 con insert de paginas y desvinculado.pmd
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22/05/2014, 12:23 p.m.
¿vuelve a intentarlo? ¿Cómo actúa bajo presión? Son preguntas que sirven
para reflexionar acerca del autoconocimiento que se requiere por parte delvendedor y sobre cómo inciden estas situaciones que son frecuentes en las
ventas, sobre sus percepciones, sus emociones y su conducta. Y en definitiva,
qué impacto tienen sobre el resultado de su gestión.
Es mucho más que un mero reconocerse en el espejo. Este
autoconocimiento significa hacer un análisis profundo, para lo cual es
necesario ser sincero y abierto para reconocer aquellas...
ventas
Fecha de finalización del artículo: junio de 2013
Por Walter Costa
TRES
Sobre el autor
Walter Costa es Licenciado en Comercialización por la
Universidad Nacional del Litoral. Trabaja en Banco Galicia como
oficial de empresas, pertenece a la gerencia Zonal del NEA y
tiene a cargo cinco sucursales. Es coautor del libro "Claves
para unvendedor con éxito ", Editorial Pirámide, Madrid (2011)
junto a dos colegas de España: Inés Küster y Pedro Canales.
Cuenta con numerosas publicaciones en revistas de
universidades y de negocios en Argentina y en Latinoamérica.
Es Director de Gestionando.biz un portal de contenidos sobre
diferentes temas de negocios (www.gestionando.biz). Es
consultor de marketing y ventas para variasempresas de la
región. Y desde principios de este año gerente de un restaurante
familiar.
Contacto: walc24@hotmail.com
Resumen
Las reglas del trabajo están cambiando vertiginosamente,
por consiguiente, es necesario actualizar los modelos de gestión
Tiempo de Gestión - Nº 16 - Diciembre 2013 – Semestral | Facultad de Ciencias de la Gestión - UADER
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dado la magnitud y el impacto de los cambios tecnológicos, del mercado, la
competencia, etcétera.
Este trabajo intenta ser una guía de cómo aplicar los conceptos de la
inteligencia emocional al campo de ventas, sus posibles resultados y
beneficios.
Abstract
The rules of work are changing rapidly, therefore it is necessary to update
themanagement models that are used due to the magnitude and impact of
technological change, market, global competitors, and so on.
Throughout this paper discusses the importance of applying the concepts
of emotional intelligence to the field of sales, possible outcomes and benefits.
And also describes a practical guide to making these changes in an
organization.
Palabras clave: ventas, marketing,inteligencia emocional
Key words: Selling, marketing, emotional intelligence
Introducción
En el presente artículo dejaremos de lado por un momento las estadísticas,
cifras de ventas y gráficos, para introducirnos en el aspecto humano de la
función de ventas. Hoy nos enfrentamos a un escenario caracterizado por
la volatilidad, complejidad e incertidumbre.
Encontramos en la inteligenciaemocional buenas herramientas que sirven
para potenciar lo que Daniel Goleman define como "habilidades blandas";
cualidades que sin dudas, son requeridas para preparar a los vendedores
para el mundo que viene. Seguramente, en el futuro habrá mayor acceso a
la tecnología y conectividad; clientes mucho más informados, exigentes,
negociadores; mercados fragmentados y maduros, marcas globales, más ymás cambios. En consecuencia, la lucha por conseguir una mayor cuota de
mercado será muchísimo más dura en los próximos años.
A continuación, analizamos qué papel juegan en el vendedor actual las
cinco cualidades que conforman el concepto que este autor ha dado en
llamar inteligencia emocional.
1. Conocimiento de uno mismo
¿Cómo le afectan las críticas de los demás? ¿Cómo supera las objecionesdel cliente? ¿De qué manera asimila un fracaso? Cuando no logra un objetivo,
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La inteligencia emocional aplicada a las ventas. (pp 45-53)
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¿vuelve a intentarlo? ¿Cómo actúa bajo presión? Son preguntas que sirven
para reflexionar acerca del autoconocimiento que se requiere por parte delvendedor y sobre cómo inciden estas situaciones que son frecuentes en las
ventas, sobre sus percepciones, sus emociones y su conducta. Y en definitiva,
qué impacto tienen sobre el resultado de su gestión.
Es mucho más que un mero reconocerse en el espejo. Este
autoconocimiento significa hacer un análisis profundo, para lo cual es
necesario ser sincero y abierto para reconocer aquellas...
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