Ensayo
Páginas: 5 (1078 palabras)
Publicado: 17 de diciembre de 2015
INTRODUCCIÓN
“La negociación se presenta como una confrontación entre protagonistas estrecha y fuertemente interdependientes, ligados por una cierta relación de poder, y presentando una mínima voluntad de llegar a un acuerdo y de reducir las diferencias para lograr una solución aceptable en función de sus objetivos y del margen de maniobra que se hubiesen otorgado. Como ya se vio en la seccióndedicada al conflicto, hay veces que el conflicto puede tener consecuencias positivas y que lo importante es saber y poder maximizar esas consecuencias positivas. El caso más llamativo es el de los cambios. Un conflicto puede estar revelando la necesidad de que se produzcan unos determinados cambios y, por el contrario, la proposición de negociación para evitar las consecuencias desagradablesdel conflicto y salvar en la medida de lo posible la situación actual, puede ser una estrategia para mantener la relación de poder o los privilegios actuales. Otra situación donde la negociación tiene poco que hacer es cuando las partes tienen un margen nulo de maniobra, es decir prácticamente no pueden ceder nada, es lo que se produce en el caso de las negociaciones sobre principios, en este casola solución al conflicto debe buscarse de otra manera, quizás redefiniendo el conflicto. Finalmente hay que tener muy en cuenta la posibilidad de la utilización estratégica de la negociación de cara a terceras partes: el contenido en sí no es tan importante como la percepción de una tercera parte de su exhibición de poder, de fidelidad.” (Bellanger, 1984)
LA NEGOCIACIÓN: ESTRATEGIA YPLANIFICACIÓN
“La estrategia y la planificación eficaces son los precursores más importantes para lograr los objetivos de una negociación. Con una planificación y una fijación de metas eficaces, casi todos los negociadores pueden lograr sus objetivos; sin ellas los resultados se dan más por casualidad que por esfuerzos de un negociador.” (Lewicki, 1996)
Al iniciar una negociación es primordialestablecer una estrategia y planificarla eficazmente para lograr cumplir las metas y los objetivos que se quieren lograr dentro de una negociación.
“cualquier forma de comunicación verbal, directa o indirecta, mediante la que las partes en un conflicto discuten, sin recurrir a arbitrajes u otros procesos judiciales, la forma de una acción conjunta mediante la que deben resolver una disputa entreellos.” (Morley & Stephenson, 1977)
La comunicación verbal, directa o indirecta son los medios por los cuales las partes involucradas discuten el conflicto, sin la intervención de procesos judiciales o mediaciones, para posteriormente llegar a un acuerdo o la búsqueda de nuevas alternativas.
“El análisis de la estrategia y la planificación empieza al explorar el amplio proceso de desarrollo de unaestrategia, comenzando con definir las metas y los objetivos del negociador. Después pasa a desarrollar una estrategia para enfrentar los problemas y lograr las metas propias. Por último, aborda las etapas y las fases normales de una negociación evolutiva y el modo en que los distintos problemas y metas afectan claramente al proceso de planificación.” (Lewicki R. J., 2008, pág. 85)
La estrategiay la planificación se empiezan con el desarrollo de una estrategia en general, seguido de una estrategia para enfrentar dichos problemas y así lograr las metas propuestas y por último afronta las etapas de una negociación evolutiva y la condición en que los problemas afectan al proceso de planificación.
PREPARACIÓN PARA IMPLEMETAR LA ESTRATEGIA: EL PROCESO DE PLANIFICACIÓN
1. Definición deproblemas
“Las negociaciones de un solo problema tienden a determinar negociaciones distributivas, porque el único problema real de la negociación es el precio o la “distribución” de ese problema. En contraste, las negociaciones de varios problemas se prestan más para negociaciones integradores, porque las partes emplean procesos como la ayuda mutua para crear “paquetes” de problemas mutuamente...
“La negociación se presenta como una confrontación entre protagonistas estrecha y fuertemente interdependientes, ligados por una cierta relación de poder, y presentando una mínima voluntad de llegar a un acuerdo y de reducir las diferencias para lograr una solución aceptable en función de sus objetivos y del margen de maniobra que se hubiesen otorgado. Como ya se vio en la seccióndedicada al conflicto, hay veces que el conflicto puede tener consecuencias positivas y que lo importante es saber y poder maximizar esas consecuencias positivas. El caso más llamativo es el de los cambios. Un conflicto puede estar revelando la necesidad de que se produzcan unos determinados cambios y, por el contrario, la proposición de negociación para evitar las consecuencias desagradablesdel conflicto y salvar en la medida de lo posible la situación actual, puede ser una estrategia para mantener la relación de poder o los privilegios actuales. Otra situación donde la negociación tiene poco que hacer es cuando las partes tienen un margen nulo de maniobra, es decir prácticamente no pueden ceder nada, es lo que se produce en el caso de las negociaciones sobre principios, en este casola solución al conflicto debe buscarse de otra manera, quizás redefiniendo el conflicto. Finalmente hay que tener muy en cuenta la posibilidad de la utilización estratégica de la negociación de cara a terceras partes: el contenido en sí no es tan importante como la percepción de una tercera parte de su exhibición de poder, de fidelidad.” (Bellanger, 1984)
LA NEGOCIACIÓN: ESTRATEGIA YPLANIFICACIÓN
“La estrategia y la planificación eficaces son los precursores más importantes para lograr los objetivos de una negociación. Con una planificación y una fijación de metas eficaces, casi todos los negociadores pueden lograr sus objetivos; sin ellas los resultados se dan más por casualidad que por esfuerzos de un negociador.” (Lewicki, 1996)
Al iniciar una negociación es primordialestablecer una estrategia y planificarla eficazmente para lograr cumplir las metas y los objetivos que se quieren lograr dentro de una negociación.
“cualquier forma de comunicación verbal, directa o indirecta, mediante la que las partes en un conflicto discuten, sin recurrir a arbitrajes u otros procesos judiciales, la forma de una acción conjunta mediante la que deben resolver una disputa entreellos.” (Morley & Stephenson, 1977)
La comunicación verbal, directa o indirecta son los medios por los cuales las partes involucradas discuten el conflicto, sin la intervención de procesos judiciales o mediaciones, para posteriormente llegar a un acuerdo o la búsqueda de nuevas alternativas.
“El análisis de la estrategia y la planificación empieza al explorar el amplio proceso de desarrollo de unaestrategia, comenzando con definir las metas y los objetivos del negociador. Después pasa a desarrollar una estrategia para enfrentar los problemas y lograr las metas propias. Por último, aborda las etapas y las fases normales de una negociación evolutiva y el modo en que los distintos problemas y metas afectan claramente al proceso de planificación.” (Lewicki R. J., 2008, pág. 85)
La estrategiay la planificación se empiezan con el desarrollo de una estrategia en general, seguido de una estrategia para enfrentar dichos problemas y así lograr las metas propuestas y por último afronta las etapas de una negociación evolutiva y la condición en que los problemas afectan al proceso de planificación.
PREPARACIÓN PARA IMPLEMETAR LA ESTRATEGIA: EL PROCESO DE PLANIFICACIÓN
1. Definición deproblemas
“Las negociaciones de un solo problema tienden a determinar negociaciones distributivas, porque el único problema real de la negociación es el precio o la “distribución” de ese problema. En contraste, las negociaciones de varios problemas se prestan más para negociaciones integradores, porque las partes emplean procesos como la ayuda mutua para crear “paquetes” de problemas mutuamente...
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