Ensayo
* Estrategia ganar – perder: Cada parte lucha por su propio beneficio acosta de la otra. Con esta estrategia se crea un ambiente de confrontaciónya que se ve a la otra parte como un contrincante a vencer.
Tácticas: Se define como las acciones particulares que cada parte realiza durante la ejecución de la estrategia y se pueden clasificar dela siguiente manera.
Tácticas
Tácticas de desarrollo: Son aquellas que se limitan a cumplircon la estrategia elegid
Tácticas de presión: Tratan de fortalecer la propia posición y debilitar la opuesta.
Ejemplos de tácticas de presión:
* Desgaste
*Ataque
* Tácticas engañosas.
* Ultimátum
* Exigencias crecientes
* Autoridad superior
* Hombre bueno, hombre malo
* Lugar de la negociación
* Tiempo
En una negociaciónno es posible improvisar la estrategia ni la táctica, por lo que deben estar bien definidas con anterioridad. También es importante identificar qué estrategia y que tácticas está realizando la otraparte para poder anticipar los movimientos.
Comunicación: La comunicación es el proceso mediante el cual se transmite información de una entidad a otra.
Hoy en día la comunicación es una de lasprincipales causas por las cuales fracasa la negociación y se ha descubierto que el problema radica en que no sabemos escuchar.
La buena comunicación exige una escucha activa:
* Concentrarse en...
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