Ensayos

Estructura de la fuerza de ventas: la estrategia implica la estructuración de la fuerza de ventas para que tenga eficacia máxima en el mercado. Estas pueden ser:
Por territorio: a cada representante de ventas se le asigna un territorio exclusivo en el que representa la línea completa de la firma.
Por productos: el representante debe conocer sus productos. Está garantizada cuando los productosson numerosos, técnicamente complejos o sin mucha relación.
Por clientes: la ventaja es que la fuerza de ventas con el tiempo llega a conocer perfectamente las necesidades de cada cliente.
Compleja: cuando una compañía vende una amplia variedad de productos a diversos clientes en un área geográfica amplia, a menudo combina varios tipos de estructura de la fuerza de ventas. Un representante deventas puede entonces ser responsable ante uno o más gerentes de línea o de apoyo.
Magnitud de la fuerza de ventas: Los representantes de ventas son uno de los activos más productivos y costosos de la empresa. Al aumentar su número aumentarán las ventas y los costos.
Compensaciones para la fuerza de ventas: Para atraer el número deseado de representantes de ventas, se debe desarrollar un planatractivo de remuneración. La compañía debe de determinar los componentes de la compensación:
Una cantidad fija, Monto variable, Gastos, Beneficios marginales

Estructura del Departamento de Venta
El departamento de ventas es el que se encarga de la distribución y venta de los productos y dar seguimiento dia a dia de las diferentes rutas de vendedores para garantizar la cobertura total yabastecimiento a los locales comerciales. En este departamento se prepara dia a dia el pedido de ventas a manufactura según su requerimiento y trabaja en conjunto con mercadeo para lanzamiento de productos, promociones y ofertas.
Está encargado de contratar a promotoras, vendedores, supervisores y llevar control de inventarios de productos de cada una de las sucursales.
Este es el departamentoprioritario de la empresa, ya que a través de su buena gestión la empresa puede vender. Es el departamento encargado de vender, distribuir y dar seguimiento de las diferentes rutas (colmados, supermercados, cafeterías).
Organigrama Departamento de Ventas

Departamento de Ventas
Gerente zona Gerente zona Gerente zona Gerente comercio occidental norte oriental organizado
Supervisores SupervisoresSupervisores Supervisores Merchandising
Vendedores Vendedores Vendedores Vendedores Vendedores Vendedores
Master master master

Estructura de la fuerza de ventas por territorio Organización de la fuerza de ventas según la cual se asigna un vendedor a un territorio geográfico exclusivo, en el que ofrece toda la línea de productos o servicios de su empresa.
Estructura organizacional Estructura quedescompone la labor de la compañía en tareas especializadas, asigna éstas a personas y departamentos y coordina las tareas mediante la definición de vínculos formales entre personas y departamentos (Y) estableciendo línea de autoridad y comunicación.
Estructuración de la fuerza de ventas por clientes Organización de la fuerza de ventas por la cual los vendedores se especializan en ventas aciertos clientes o industrias.
Estructura de la fuerza de ventas por productos Organización de la fuerza de ventas en la cual los vendedores se especializan sólo en una parte de los productos o líneas de la compañía.
http://es.scribd.com/doc/882474/ADMINISTRACION-DE-LA-FUERZA-DE-VENTAS

Estructura de la fuerza de ventas
Si la compañía vende una línea de productos a un tipo determinado de industriacon clientes en muchos lugares, la empresa utiliza una estructura territorial de fuerza de ventas. Si la compañía vende muchos productos a muchos tipos de clientes, quizás necesite una estructura de productos o mercados para el personal de ventas.
Opciones de estructuras para la fuerza de ventas:
 Estructuración territorial: en las organizaciones de ventas más sencillas, se asigna a cada...