Ensayos

Guía para vendedores

Presentación del Curso

Guía de ventas. El arte de vender y de la negociación. Este curso es una guía para empresas y para todo aquel que de la venta haga su profesión. Pretende ser base de entrenamiento para vendedores y equipos de venta, por eso no sólo está orientado al vendedor sino también al responsable de entrenar o conducir un equipo. Ahora nos introduciremos enlo que es una negociación de venta. Veremos la necesidad del vendedor de realizar un elemental estudio psicológico-económico-sociológico del cliente. Presentamos las técnicas de venta como la técnica A.I.D.A. Estudiaremos todas las fases de una negociación de venta, desde la preparación y concertación de la entrevista, pasando por la argumentación, el tratamiento de las objeciones, llegando hastael cierre de la entrevista o remate de la venta.

Capítulo 1:

Ventas. Introducción

Estoy totalmente convencido que todos nacemos vendedores y a medida que crecemos física e intelectualmente, influenciados por el medio que nos rodea en las distintas etapas del crecimiento, orientamos nuestra vocación hacia diferentes disciplinas (las artes, los negocios, las ciencias exactas, políticas,religiosas etc.) pero, en cualquiera de ellas y hasta en la vida misma permanentemente nos encontramos realizando una venta.

Podemos decir que en este siglo la evolución en el mundo de las ventas ha adquirido un ritmo tan vertiginoso que la dinámica de la venta, el mercado y las nuevas tecnologías adquieren una fuerza que nos permite ver que se está produciendo un gran cambio profesional en elárea comercial.

Esto ha traído aparejado algo que hemos pedido en forma constante, y es,  que las empresas tomaran conciencia de que uno de los activos más importantes que poseen está en el equipo de ventas. El vendedor deberá profundizar su tarea como ASESOR aportando a sus clientes: conocimientos, dedicación y una gran cultura de servicio. Por lo tanto al modelo tradicional de atraer y venderdeberemos agregarle satisfacer y fidelizar al cliente.

VENDER:

La manera más exacta de definir la venta es decir que se trata de una acción en la cual se produce un proceso de interacción donde intervienen como mínimo dos personas las cuales cumplan roles bien definidos: una como vendedor y la otra como comprador. Otra forma de definirla puede ser: El traspaso de la propiedad de un servicio obien mediante el pago de un valor determinado.

Interacción -de Inter (entre) y Acción- es un termino que aplicado a la venta puede ser: "Acción que se ejerce mutuamente entre dos personas que intercambian opiniones y puntos de vista sobre un algo con el fin de satisfacer intereses personales".

Podemos ver en esto que debe haber un alto grado del manejo de la comunicación tanto verbal como noverbal (corporal) este alto manejo de la comunicación debe ser ejercido durante la negociación por el vendedor, este deberá permanentemente prestar suma atención a los mensajes no verbales que el cliente envía, procesarlos conjuntamente con sus palabras y determinar el verdadero significado para poder de esta manera permanecer siempre en la posición de conductor de la negociación, si se pierde esaposición no vamos a vender y en el peor de los casos el cliente comprará lo que quiera y como quiera (nefasta gestión).

Capítulo 2:

 Negociación de venta. Ejemplo práctico

Veamos un ejemplo de perdida del control de la venta por parte del vendedor:

- Vendedor: ya que estamos de acuerdo hagamos la orden de compra
- Cliente: si de acuerdo pero, antes dígame una cosa, ¿el valor por 100unidades es de $2000?
- Vendedor: si el costo por una compra de 100u. Así es.
- Cliente: es un precio alto, ¿si habláramos de mayor cantidad me darían un descuento?
- Vendedor: si, por cantidades mayores a 100 podríamos otorgarle un 20% de descuento
- Cliente: entonces.... ¿las 100 unidades costarían $1600?
- Vendedor: si señor, ese sería el costo de su compra $1600

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Cliente:...