Ensayos

LA VENTA CONSULTIVA

¿QUÉ ES LA VENTA CONSULTIVA?
Es un proceso de ventas que se basa en la teoría de la satisfacción de la necesidad del cliente; ella le exige al vendedor consultivo, planear,desarrollar y alimentar una relación comercial orientada a fortalecer los negocios del cliente.
Para lograr lo anterior, se utilizan herramientas de consultoría comercial que permiten traducircapacidades y servicios de su organización a situaciones y necesidades específicas, reales o potenciales del cliente.
* El Vendedor Consultivo, reconoce que los clientes compran beneficios, noobligaciones; compran soluciones a sus problemas, no productos.
* El vendedor Consultivo, vende sus “servicios” y al mismo tiempo desarrolla relaciones sólidas y reconoce oportunidades para el cliente y suorganización.
* El Vendedor Consultivo, debe tener gran habilidad y madurez que permitan primero descubrir las necesidades del cliente potencial, antes de hablar de su producto o servicio.
¿Cómodebe ser su comportamiento del V. Consultivo?

* Escuchar con empatía
* Confianza
* Capacidad de comunicación
* Conocer a profundidad su propio negocio y el del cliente
* Grancapacidad de análisis y diagnóstico
* Alta capacidad para formular preguntas acertadas
* Capacidad de enfocar correctamente el diagnóstico
* Capacidad de formular planes de solución* Actitud de servicio extraordinaria
* Alto nivel de seguridad personal
* Flexibilidad
* Agente de cambio
* Pionero de nuevos paradigmas

Lenguaje no verbal del V. Consultivo?Los psicólogos afirman que el impacto que causas sobre otros depende de lo que dices (7%), de cómo lo dices (38%) y de tu lenguaje corporal (55%).
En el proceso de comunicación entre las personas,está demostrada que mas de la mitad de la comunicación se efectúa por gestos o lenguaje corporal, aunque lo disimulemos por educación, siempre habrá señales de lo que sentimos, pensamos, o si estamos...