Ensayos

OBTENGA EL SÍ
Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton
Adaptación: Juan Alberto Casas


La negociación es un hecho cotidiano en la vida de las personas. El directivo, como tal, no es ajeno a esta realidad y una gran parte de su actividad profesional la dedica a negociar, tanto externa como internamente.

Pero negociar no es fácil. Son numerosos los ejemplos diarios de negociaciones que noterminan de cerrarse de modo satisfactorio, bien porque alguna de las partes intenta imponer su voluntad, bien porque, para evitar conflictos, se permite todo tipo de concesiones. Evidentemente, ninguna de estas dos opciones logra alcanzar unos resultados plenamente satisfactorios, y lo que es peor, las relaciones personales se van deteriorando en el proceso de la negociación.

Fisher, Ury yPatton te proponen un enfoque duro en los méritos y blando con la gente. Con toda seguridad, la lectura de este título te ayudará a reforzar tu capacidad de alcanzar acuerdos sensatos, manteniendo una relación amistosa con la otra parte.

Podría definirse negociación como una comunicación de ida y vuelta, diseñada para alcanzar un acuerdo entre dos partes que, si bien comparten algunos intereses,tienen otros opuestos entre sí.

Los procesos de negociación suelen ser costosos y complicados. En ellos suelen aparecer dos tipos de figuras negociadoras: el negociador blando es aquél que quiere evitar el conflicto a toda costa y para ello hace concesiones. Generalmente sólo consigue sentirse decepcionado al ver que la otra parte obtiene provecho de estas concesiones sin dar nada a cambio. Elnegociador duro considera que adoptar las situaciones más extremas y llevarlas hasta el final le dará la victoria; esta actitud suele conducir a que la otra parte adopte la misma postura y la relación acabe deteriorada.

La adopción de estas actitudes rara vez cristaliza en el logro de acuerdos satisfactorios para ambas partes. Por tanto, ¿por qué no buscar una posición intermedia capaz de adoptarun enfoque duro con los principios o méritos y que por el contrario sea blando con las personas?


EL MÉTODO

I.1 Separar a la gente del problema

Cuando se habla de negociación nos referimos a “las partes” pero éstas no son elementos abstractos sino personas, con emociones, valores y puntos de vista. Además, y mucho más importante, son impredecibles. El aspecto humano de la negociaciónpuede resultar una ayuda o bien un lastre importante. Una relación activa en la que la confianza, la comprensión, el respeto y la amistad se han ido construyendo a lo largo del tiempo, puede hacer que cada nueva negociación sea más fácil y eficiente. En contra, los miedos y las hostilidades entre partes llevan inevitablemente al fracaso.

Cada una de las partes negociadoras tiene dos tipos deintereses: alcanzar un buen resultado y, lo que es en ocasiones más importante, lograr que la relación con la otra parte perdure.



Quizás el principal problema que presenta el factor humano en la negociación, es que la relación entre las partes tiende a entremezclarse con el problema discutido, bien por asociaciones imaginarias, bien por deducciones en muchos casos sin fundamento. Por ello, esbásico separar la relación entre las partes del problema. Resulta útil pensar en términos de tres categorías básicas: percepción, emoción y comunicación.

PERCEPCIÓN

Es recomendable comprender la forma de pensar del interlocutor. Algunas premisas que te serán de utilidad:

- No debes deducir determinadas intenciones por parte de tu interlocutor a partir de sus temores pues, en principio,siempre se teme lo peor.
- No atribuyas un problema o sus síntomas a las personas con las que tratas sólo obtendrás como respuesta una actitud radicalmente defensiva. Dejarán de escuchar y te devolverán el golpe con un ataque propio. Discutir las percepciones de cada una de la partes de manera franca y honesta facilitará la consecución de un acuerdo.
- Busca oportunidades de actuar que estén en...