Ensayos

Concepto y modelos de organización de ventas

Definiciones
 
ORGANIZACIÓN
Significa acción y efecto de organizar u organizarse. Disposición de los órganos de la vida, o manera de estar organizado el cuerpo animal o vegetal.
 
ORGANIZAR:
 Establecer o reformar una cosa, sujetando a reglas el número, orden, armonía o dependencia de las partes que la componen o han de componerla. ORGANIZACIN DE VENTAS Es un grupo de personas dedicadas a la promoción de productos de venta que no poseen una estructura administrativa propia.

ORGANIZACIÓN DE VENTAS
 
Cinco principales objetivos:
• Primero: Incrementar las ventas rentables.
• Segundo: Optimizar las actividades de ventas.
• Tercero: Obtener de los recursos humanos y materiales rendimientos con el mínimo de esfuerzo.
• Cuarto:Corregir la problemática surgida al ejecutar dichos planes
y organizaciones..
• Quinto: Motivar al personal.
EVOLUCION DE LA ORGANIZACIÓN DE VANTAS
A lo largo de la historia moderna de la empresa, se pueden distinguir cinco etapas de evolución.
Una primera etapa se caracteriza por la carencia de un departamento y la simple existencia de un departamento de ventas cuya función principalconsiste en manejar el equipo de vendedores. Ocasionalmente, se llevan a cabo actuaciones de investigación, publicidad y promoción, estando el resto de las actividades repartidas por otros departamentos de la empresa.
Primera etapa de desarrollo del departamento
Este tipo de estructura corresponde con lo que se denomina orientación de “producción” y presupone un grado bajo o nulo de orientación almercado.
La segunda etapa se caracteriza por el desarrollo del departamento de ventas y aparición de la figura del jefe .En esta fase se concentran un número mayor de actividades dentro del departamento de ventas provenientes de otros departamentos, fruto de una expansión de la actividad y recrudecimiento de la competencia. Por lo general, el departamento de ventas se subdivide en dos: por un lado,y a cargo del jefe, están todas aquellas actividades (como investigación, publicidad y promoción, formación de vendedores y servicio postventa que ahora requieren continuidad), y por el otro, y a cargo del jefe de ventas están todas las actividades propias de la dirección de ventas (análisis, planificación y control de ventas, determinación de potenciales, predicciones, establecimiento deterritorios y cuotas, etc.). No obstante, todavía quedarán actividades en otros departamentos como la planificación y desarrollo del producto, control de inventarios y la distribución física (en el departamento de producción) y la administración de la red de oficinas (en el departamento administrativo-financiero).
Segunda etapa de desarrollo del departamento
Esta etapa de desarrollo se corresponde conel enfoque u orientación “ventas” en donde el grado de orientación al mercado empieza a gestarse en la empresa al concentrarse dentro del departamento de ventas un número importante de actividades con carácter de continuidad.
La tercera etapa se caracteriza por la aparición de un departamento independiente del de ventas y a su mismo nivel. Es decir, se produce la separación de la función de lafunción de ventas por el auge y desarrollo que alcanzan las actividades y ante la imposibilidad de que, el director de ventas, pueda dedicarles la suficiente atención por encontrarse atendiendo prioritariamente a la red de vendedores. Así nace el departamento, al mismo nivel que los otros cuatro de la empresa, y en estrecha relación con el de ventas para la consecución de los objetivos. Esta etapatodavía se caracteriza por un enfoque “ventas” como en el caso anterior.
Tercera etapa de desarrollo del departamento
El grado de orientación al mercado empieza ya a mostrarse en la empresa y en especial en el nuevo que controla la mayoría de las funciones (salvo las de ventas). Este departamento ya propone sistemáticamente planes estratégicos con intención de ser directrices en la empresa....