ENTENDER EL DESEMPE O DEL VENDEDOR

ENTENDER EL DESEMPEÑO DEL VENDEDOR
El desempeño laboral de un trabajador se basa en cinco factores básicos:
1) Percepciones del papel: Se define por las expectativas, exigencias y presiones que sussocios comunican al vendedor y la percepción que el vendedor tenga de estas expectativas. Hay 3 dimensiones; exactitud del rol: medida en que le vendedor consideras las exigencias apropiadas,percepción del conflicto del rol: cuando un vendedor opina que las exigencias de dos o más personas son incompatibles, percepción de ambigüedad del rol cuando no se cuenta con información para realizar eltrabajo adecuadamente.
Las tres variables tienen consecuencias psicológicas e influyen directamente en el desempeño, pero el estrés de estos papales también conduce a aumentar la creatividad delvendedor.
2) Elemento de la aptitud: Imperativo en la habilidad para desempeñar un trabajo en ventas. Asume que el vendedor tiene una comprensión clara del papel que debe desempeñar con la motivación yhabilidad requeridas. La relación entre el esfuerzo que se invierte y el desempeño resultante se afecta por la capacidad del vendedor para realizar la tarea con éxito.
3) Elemento de grado de habilidades:Pericia que el individuo adquiere para desempeñar las tareas necesarias (habilidades de relaciones interpersonales, liderazgo, conocimientos técnicos y presentaciones). Aptitud y habilidad estánrelacionados por que los dos dependen del puesto. Aptitud son capacidades personales durables, las habilidades son grados de eficiencia que cambian con el aprendizaje y la experiencia.
4) Motivación:cantidad de esfuerzo que el vendedor quiere invertir en cada actividad o tarea relacionada a su trabajo. Está en función de: Expectativas de la persona y valías del desempeño. Las valías del desempeño a lavez están en función a: Los medios coadyuvantes y la valía de premios.
5) Elemento de las variables personales, organizacionales y del entorno: Influye en dos sentidos: Facilita el desempeño o lo...