entorno comercial

INTRODUCCIÓN A LAS VENTAS Y SU ENTORNO COMERCIAL

  • Joel HOLLENBECK Vicepresidente y Gerente de la División Este Houghton Mifflin Company. Joel Hollenbeck disfruta poniéndose diferentes sombreros. El vicepresidente y gerente de la división este de Houghton Mifflin Company, una editorial ubicada en Boston, controla a 52 representantes de ventas y a seis gerentes de distrito a medida quevisitan a los clientes a lo largo de la costa este. Algunos de los roles que desempeña Hollebenbeck son los de terapeuta, capacitador, analista de ventas, motivador y capacitador.
      ¿La mejor parte del trabajo para él? : “Motivar y reta a las personas, todas ellas con diferentes puntos fuertes y débiles y hacerlas cruzar la línea final al terminar el año”, afirma, ese es el momento gratificanteen que todo el arduo trabajo y las discusiones a cerca de la estrategia llegan a su realización en las ventas que cumplen con las cuotas.
      Con un grado en maestría en gestión, al principio hollenbeck no pensaba en sí mismo como gerente de ventas. Pero se sintió intrigado por los retos del proceso de contratación y reclutamiento y por lo que él llama la “prueba máxima”, la oportunidad dehacerse cargo de un recién contratado y modelarlo hasta convertirlo en un exitoso representante de ventas. “es como ver como alguien se gradual”, dice de ese orgullo logro gerencial.
      El espíritu del trabajo en equipo en ventas fue otro poderoso atractivo de una carrera en ventas, como de liderazgo cuando se administra a un grupo de ocho o nueve personas hacia una meta común. Su satisfacción alorganizar sus esfuerzos, presupuestar los recursos del grupo, establecer metas, seleccionar a los nuevo0s contratados y evaluar el desempeño de cada representante fueron experiencias que motivaron a hollenbeck para aspirar a un nivel de responsabilidad más alto como gerentes de ventas. También lo prepararon para enfrentarse a ello con éxito hollenbeck
      Además menciona: “Finalmente el trabajoen una cuestión de comunicación”. La comunicación constituye 75 por ciento de lo que hago”. La comunicación continua con los representantes y los clientes, el coaching, resolver problemas, guiar, motivar, persuadir, todavía es lo más importante de sus tareas cotidianas. Otra gran responsabilidad es escuchar, atender las quejas, preocupaciones, preguntas, sugerencias, problemas, reportes yretroalimentación de cualquier clase. En ocasiones incluso se entera de buenas noticias y se les trasmite al resto del equipo.




ÁREA DE VENTAS
Venta personal
Situación de compra que involucra una comunicación pagada personal entre dos personas en un intento de influenciar la una a la otra.
Los vendedores internacionales encontraran una amplia variedad de prácticas de negocios cuando viajan através de diversos países y culturas. Pero las gerentes de ventas también deben estar conscientes de que pueden existir diferentes estándares éticos de una cultura a otra.
RESPONSABILIDADES Y DEBERES DE LOS GERENTE DE VENTAS

  Aún cuando los roles de los gerentes de ventas están en constante evolución como respuesta a las condiciones cambiantes del mercado, todavía se centran en lasresponsabilidades y deberes tradicionales de la administración de ventas. En esencia, a los gerentes de ventas les pagan para que planeen, dirijan y controlen las actividades del personal de ventas de sus organizaciones.
      Desempeñan esas responsabilidades y deberes dentro del marco de referencia más amplio de los objetivos organizacionales, las estrategias de marketing y los mercados meta.
      Almismo tiempo debe monitorear continuamente y ajustarse a los varios factores cambiantes del Macro entorno (tecnológicos, competitivos, económicos, legales, culturales y éticos), y de los grupos de interés de la empresa (empleados, proveedores,   comunidad financiera, medios de comunicación, accionistas, grupo de interés especial, gobiernos, y público en general). En breve, los gerentes de ventas...