Entrenamiento para odontologos

INTRODUCCION
Es sorprendente ver como los odontólogos somos resistentes a los cambios, aunque en cambiar con el cambio está nuestra salvación. La vasta mayoría de los procedimientos que hacemos no son necesitados, es decir, el nuevo paradigma es que la odontología que hacemos es opcional o electiva. El desafío que los odontólogos debemos aceptar es como lograr que los pacientes deseen lostratamientos, sean éstos electivos o realmente necesitados.
Los odontólogos somos criaturas curiosas, pensamos que sólo basta la pericia clínica para triunfar. El enfoque es tan miope que hacemos daño pensando que lo único que importa es captar nuevos pacientes, descuidando aspectos sobresalientes tales como hacer un examen inicial completo, presentar el Plan de Tratamiento de una segunda cita y lapreparación de todo el personal para la Presentación del Caos (i.e., Cierre de la Venta de los Servicios Dentales). Es increíble la cantidad de odontología que se deja de hacer porque el odontólogo hace diagnóstico basados en el bolsillo del paciente, en vez de enfocarse en los deseos y necesidades del paciente (1,2)
 
PRESENTACIÓN DE CASO EFECTIVA
Un Plan de Tratamiento es inútil al menos que elpaciente esté dispuesto a aceptarlo. Cuando el odontólogo hace la presentación del Plan, el paciente está pensando:
• “Espero que este Doctor no me defraude como el anterior.
• ¿Qué necesito hacerme?
• ¿Cómo podré pagar los servicios?
• ¿Este Plan Solucionará mis problemas dentales?
• ¿Me debo hacer el tratamiento ahora?
• ¿Habré escogido el lugar adecuado?
• ¿Me hará el tratamiento que yoquiero?
• ¿Habré elegido el odontólogo indicado?
Cómo responde el paciente a estas interrogantes depende de circunstancias personales, pero también depende de que tan cuidadosamente usted ha preparado el Plan de Tratamiento y que tanta confianza tienen los pacientes en su habilidad para hacer el trabajo. Y por último y no menos importante, depende de que tan bien relacionar los beneficios delPlan de Tratamiento propuesto con las emociones, circunstancias y prioridades del paciente (3).
Como mencionamos previamente las presentaciones de caso exitosas comienza con la llamada inicial y/o llegada a la clínica, hasta la realización del examen bucal está preparando al paciente para ya sea confiar o no, en la habilidad del Odontólogo. Si el personal y la estructura de la Clínica permiten queel paciente se sienta cómodo y confiado en su habilidad, entonces usted ha sentado las bases para inspirar confianza.
METAS DE LA ACEPTACIÓN DE CASO
Con el desarrollo de un protocolo efectivo para la presentación de caso se logran las siguientes metas:
1. Definición de metas que los pacientes desean alcanzar.
2. Educación de los pacientes acerca de los beneficios y necesidades de hacerse lostratamientos que usted recomienda.
3. Motivación de los pacientes para aceptar esas recomendaciones particulares. El propósito de un Protocolo de Presentación de Caso (Motivo de un artículo futuro) es estimular a los pacientes a decir sí al tratamiento recomendado. Es responsabilidad del equipo presentar las recomendaciones excelentes de modo que la persona tenga toda la oportunidad del mundo parahacerse el tratamiento. Por ende, el aprender las destrezas sofisticada de la Presentación de Caso es crucial para el éxito de la Clínica y para e beneficio de los pacientes (4)
TRABAJO EN EQUIPO
En el equipo dental (i.e., “Staff”) todos tienen responsabilidades específicas. No obstante, la Presentación de Caso no es responsabilidad del Doctor. La participación de todos es esencial, teniendocada uno responsabilidades dinámicas. Cada miembro del equipo humano puede hacer o deshacer (también el negocio) la disposición del paciente a proseguir con el tratamiento.
Muchos factores determinan si los pacientes llegan a desear y aceptar el tratamiento que ellos saben que necesitan. No importa que tan bien el equipo haga el trabajo de motivar a los pacientes para que acepten el tratamiento,...