Entrevista Medica Apm

ENTREVISTA MEDICA (EM)
Jorge Halperín define a la entrevista como el arte del vínculo. LA ENTREVISTA NO ES UN MONÓLOGO ES UN DIÁLOGO Técnicamente el APM no es un vendedor, sino un auxiliar científico a los que se los capacita con una sólida formación médica científica, ética profesional y técnica promocional. Se encuentra debidamente comprobado que la promoción de medicamentos realizada por losAPM,s, es el medio más eficaz y de menor costo, en relación a otros medios utilizados (mailing, avisos, videos, etc.). La EM es el momento, es la oportunidad, con todas sus connotaciones éticas y profesionales, en que el APM ofrece al médico la información y servicio. El APM "vende" una idea y ofrece "servicios". Informa científicamente sobre los productos medicinales de la Compañía a la querepresenta. En la EM hay tres protagonistas: El profesional médico, el producto y el laboratorio (representado por el APM) El APM debe crear en la mente del médico imágenes que relacionen el producto y su utilidad como la finalidad que persigue el médico. Debe pensar que el médico "compra" lo que desea. Para ello hay que crear esa necesidad, ese deseo. Si el profesional ya tiene sus necesidadessatisfechas, ¿por qué va a cambiar? La única alternativa que posibilitará el reemplazo de prescripción, estará dada por la identificación de un beneficio adicional. Se dice que el factor más importante de un APM es la personalidad, pero siempre que vaya acompañada de un buen CONOCIMIENTO del producto, del médico y de las técnicas y habilidades. La personalidad puede definirse como todo aquello que haceque uno sea uno mismo. En consecuencia, todo aquello que lo hace distinto y lo identifica. La personalidad se compone de tres elementos: a) el cuerpo, b) la presencia, aspecto y maneras, c) cualidades. El perfil del APM debe tener: Cualidades físicas: presencia agradable; aseo; pulcritud; gestos mesurados; voz agradable y firme. Cualidades anímicas y emocionales: serenidad, modestia; decisión;paciencia; persistencia; sencillez; optimismo; dinamismo; dominio; ecuanimidad; generosidad. Cualidades culturales y técnicas: buena capacitación; cultura general; buen nivel intelectual; buen profesional; expresión fluida; innovación; creatividad. La EM se desarrolla en 3 ETAPAS: 1- Toma de contacto o INTRODUCCION o APERTURA: aquí es donde se capta la atención y se despierta el interés. Si es laprimera vez habrá una presentación del APM (debe presentarse por su nombre y luego el de su empresa) 2- La DISCUSION BILATERAL o DESARROLLO: aquí es donde de efectúan las demostraciones y se intenta lograr el convencimiento, mediante el desarrollo y la exposición de las CARACTERISTICAS, VENTAJAS Y BENEFICIOS a través del diálogo (no monólogo), y donde además se manejarán las OBJECIONES. 3- El CIERRE:conviene recordar aquí cuestiones puntuales como las presentaciones y posologías. Y es aquí donde se realiza el acuerdo con el médico (el ideal es que se lleve a cabo el COMPROMISO DE RECETA).

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Saber preguntar El APM tiene que lograr que el médico hable y exprese abiertamente sus opiniones y el medio para lograrlo es hacer preguntas, pero las preguntas adecuadas. La labor del APM es nosolo dar información, sino también obtenerla del médico mediante preguntas hábilmente estructuradas, para averiguar qué le interesa al médico, y qué es lo que necesita saber para llegar a una decisión favorable. Según Halperín, las preguntas deben ser claras y abiertas, deben provocar información, permitir profundizar y conseguir explicaciones. Diferentes tipos de preguntas provocan diferentes tiposde respuestas. Hay que evitar que la respuesta sea un SI o un NO y en todo caso, formular una pregunta de continuidad para saldar este “error”. Ej. En lugar de preguntar “¿Ud. recetó el medicamento X a muchos pacientes?”, preguntar “¿A cuántos pacientes…?”. Si la pregunta se formuló como el primer caso, la respuesta será un Sí o un No y será necesario repreguntar. Pasos a tener en cuenta para la...