entrevista a administrador

Diálogo y negociación

Partiendo de la definición de Fernández (2005), puedes identificar estos componentes de la negociación:
• Intervienen dos o más partes que pueden ser personas u organizaciones.
• Inicialmente pueden tener diferentes opiniones o intereses que durante el proceso hay que conciliar.
• Deben enfocarse a tomar una decisión conjunta, con el fin de lograr un resultadosatisfactorio para ambas partes.
• Además del resultado se adquiere el compromiso de seguir la solución acordada.
Como puedes apreciar, la negociación se puede evaluar posterior al desarrollo y culminación, para ello es necesario un seguimiento a los compromisos de ambas partes, por lo cual es recomendable elaborar un escrito con la solución y compromiso a los que llegaste con tu contraparte, a esteescrito se le llama minuta y debe contener estos datos: fecha, partes involucradas en la negociación, compromisos y fechas para cumplirlos; también es deseable que ambas partes firmen los acuerdos.
Pero, ¿cómo se debe desarrollar el proceso de negociación? Como leíste en la introducción, la negociación se basa en una eficiente comunicación en la que cada una de las partes debe:
• Expresarclaramente sus planteamientos y objetivos.
• Asegurarse de que la otra parte ha comprendido de manera exacta el mensaje que uno ha transmitido y viceversa.
• Tener claridad sobre la posición de la otra parte para identificar los puntos de encuentros o conciliación de intereses que satisfagan a ambos.
• Expresar la oferta que responda a las necesidades de la otra parte con argumentos sólidos.
Convieneen este momento retomar el gráfico del proceso de comunicación para recordar los componentes:

Proceso de comunicación. Adaptado de Guillén y Guil (2000).
Como puedes observar en el gráfico, ambas partes de la negociación están representadas en el emisor y receptor, que en ciertos momentos intercambian el rol, el mensaje representa los planteamientos, objetivos y la retroalimentación; esimprescindible para asegurar que ambas partes han comprendido la postura del otro.
Comprender la postura del otro y así lograr una negociación exitosa amerita de la escucha activa que no significa simplemente oír, ni tampoco implica pasividad; por elcontrario la escucha activa implica concentrar tu atención para descodificar el mensaje del otro. De acuerdo con Elizondo (2000), son cuatro losobjetivos de la escucha activa:
1. Por placer
2. Para entender
3. Para evaluar
4. Para recordar
En una negociación se deben cumplir los 3 últimos objetivos de la escucha activa para evitar el fracaso de la negociación; es decir, el no poder llegar a un acuerdo entre las partes implicadas.
¿Cómo evitar fracasos en las negociaciones? En el siguiente subtema lo conocerás.
7.2 Características básicasde un negociador
Algunas personas pueden tener ciertas cualidades innatas para negociar, si tú eres una de ellas no te confíes pues no es suficiente, ya que debes ser consciente que como futuro profesionista puedes tener una fuerte responsabilidad en la negociación que te encomienden por parte de la organización, o bien, si optas por el autoempleo también puedes correr el riesgo de perderproyectos.
Para contribuir a desarrollar tus habilidades como negociador, es recomendable que sigas las aportaciones de los teóricos. Primero es importante que distingas el tipo de negociador que eres, Fernández (2005) identifica dos:
1. Suaves: que se caracterizan por su flexibilidad, modestos en sus pretensiones iniciales, no buscan el enfrentamiento.
2. Duros: que se distinguen por demandarsoluciones extremas y buscan el ganar, pueden hacer concesiones o ceder, pero solo un poco.
Cada tipo de negociador tiene ventajas y desventajas, pues aunque los duros pueden ser susceptibles a aprovecharse de los suaves, éstos últimos por su flexibilidad logran establecer relaciones interpersonales a más largo tiempo, lo cual los duros no lo consiguen. Conocer esto te ayudará a saber cuál es el...