Entrevistas a Tres Negociadores

NEGOCIACIÓN COMERCIAL


Andrés Fernández Rementería
Pablo Mira Hafner
Jorge Ulecia Taillefer






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En este informe vamos a presentar tres entrevistas hechas a tres negociadores distintos, y vamos a comprar sus respuestas entre sí, pero además las compararemos con los apuntes de clase de Negociación I.


El formato será:
- pregunta.
- respuesta negociador 1.
- respuesta negociador2.
- respuesta negociador 3.
- conclusiones.
- comparativa con apuntes de clase.




En una segunda parte analizaremos un caso real de una negociación actual.
1.-Presentación de los entrevistados:

Rubén Pérez Prieto:

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Rubén: “Lo que estamos haciendo ahora mismo en la posición actual que estoy llevando, es llevar la gestión con Orange a nivel global, todo lo quees la relación de ventas y servicios para esta cuenta, llevando otras operaciones al mismo tiempo para Europa y parte de Midle East África. En cada uno de estos países tenemos un representante director de cuentas, que ejecuta y hace las acciones con el cliente a nivel local pero todo esto viene guiado por ambas compañías de unas negociaciones previas globales, que son las que yo llevo a caboactualmente.” Nos cuenta Rubén.



Rafael Fernández - Álava:

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Juanjo Durrif Hoyos:

Estudio Ingeniero Aeronáutica en la Universidad Politécnica de Madrid, comenzó a trabajar en CASA (antiguo construcciones aeronáuticas) para después dar el salto a INDRA, donde estuvo unos 5 años y finalmente acabar en EADS, aunque este no ha sido su final ya que ha colaborado con todo tipo de empresasen el sector tales como (UAV Navigation) hoy en día sigue en activo haciendo lo que mejor sabe, vender.






- ¿Cuál es el perfil ideal del negociador?:

Rubén: - “Perfil ideal del negociador, creo que el negociador tiene que ser una persona que escuche mucho, que entienda muy bien que es lo que hay en el otro lado, que conozca muy bien a su cliente, que conozca muy bien cuáles son susintereses, por supuesto que se conozca muy bien a sí mismo, es decir, que conozca muy bien los propios intereses de uno mismo y de la empresa que tú tienes detrás.


Juanjo: - “Nacer, vender, los parámetros son seguridad de sí misma, sin seguridad no vendes, don de COMUNICACION fortaleza si estamos vendiendo algo de duración, donde en muchas ocasiones estas 240 días de viajes, paciencia,dependiendo del país que vayas a ir a vender puede ser muy diferente la forma de trabajo, países muy lentos Árabes, países con gran confraternización los países sudamericanos, es imprescindible la constancia, simpatía todo esto sin olvidar la empatía. Deformarse. Muchas escuelas de negocio, los masters, debes conocer costumbres del país, entender culturas empresariales, no es lo mismo AENA que elministerio de defensa 3 darse un montón de piñas en la vida, saber que no sabes nada”.


Rafael: - “El perfil ideal del negociador para mi seria, un conocimiento total de todas las posibilidades, del que tienes en frente”.


• Conclusiones.- La conclusión que podemos sacar de estas tres buenas respuestas, es que, el perfil de un buen negociador es el de una persona segura de sí misma, conempatía, que sepa escuchar a la persona que tenga enfrente.









- ¿Entonces para ti es muy importante conocerse a sí mismo y con los que se va a negociar?:

Rubén: - “Efectivamente, es muy importante porque hay que entender cuáles son fundamentalmente los intereses que quieres cubrir, tus propios intereses y los intereses que quieres cubrir de la otra parte, es importante en todaslas negociaciones llegar a un mutuo acuerdo donde ambos ganen”.


Rafael: - “Sí, es imprescindible porque de eso depende saber o no saber su margen para negociar, es importante también conocer muy bien sobre todo el entorno personal e incluso familiar de la persona con la que se negocia para así poder saber sus puntos flacos”.




• Conclusiones.- Ambos están de acuerdo en que es...