EOL Planes de Marketing

Productividad del equipo comercial
(EOLChileam)
CONVERSEMOS


Para mejorar la productividad de la fuerza de ventas es necesario crear un clima de transparencia,soporte y éxito. Resultará imprescindible dar a conocer al equipo lo que se espera de él de forma precisa, tomar la responsabilidad de obtener resultados propios y dotarles de las herramientas necesariaspara el éxito.
La estructura y el soporte son las claves para la productividad de un equipo comercial, y una vez que tiene el entorno adecuado, la pelota pasará a estar en el tejado de losvendedores, que tendrán éxito o deberán dejar el equipo.
Debe crear un juego de ‘métricas’ que poder usar como base para medir la actividad de las ventas. Estas métricas necesitan establecer las tareasnecesarias para alcanzar los objetivos. Analice cuantas llamadas telefónicas por día necesitan hacer los comerciales, analice cuantas llamadas hacen por cabeza y cree una métrica de llamadas diarias totalespara toda la fuerza de ventas. En caso de venta presencial la métrica correspondería a número de reuniones cada semana. Deberá asegurarse de que los comerciales conocen estas métricas, y el equipo ensu conjunto las visualiza semana tras semana.
Organice sesiones de entrenamiento semanal que cubran desde lo más básico de las ventas hasta los temas más complejos, de motivación y conversión declientes. Haga estas cesiones obligatorias.
Mantenga reuniones mensuales en grupo y con cada uno de los gerentes de ventas por separado. Discuta sus métricas para compararlas con su producción real, ytrabaje cualquier debilidad que pueda percibir en su técnica de ventas. Guarde notas de cada reunión para futuras referencias.
Introduzca un plan de entrenamiento y formación comercial sobre susproductos, así como sobre los de la competencia. Procure hacer estas formaciones lo más prácticas posible, y obligatorias para todos los comerciales.
Programe tiempo de los comerciales para conocer el...