Equipo De Negociacion

Especialización Gerencia Comercial
Ensayo Como gestionar a su equipo de negociación
Por lo general cuando pienso en negociación, pienso en términos de comprar y vender. Todos
negociamosdiariamente en nuestros trabajos y en todas las áreas de acción de nuestras
vidas.
Tal como se lee en la lectura, que ocurra un error involuntario por alguno de los miembros del
equipo durante unanegociación puede ser grave y más común de lo que se piensa. A pesar
de que técnicamente todos están del mismo lado, cada persona o directivo de cada
departamento de una compañía tiene prioridades distintas yse imaginan resultados ideales
diferentes. El área de desarrollo de negocios sólo quiere cerrar el trato, el área de finanzas le
interesan más los costos. Y el departamento legal está enfocado en lapropiedad intelectual.
El utilizar una matriz como lo plantean los autores para alinear las metas prioritarias de cada
persona o área, muestra una forma simplificada de ayudar a resolverconflictos. Una vez
resueltos los conflictos y seguros de que todos los integrantes del equipo de negociación
estén alineados, es más fácil lograr una buena coordinación durante la negociación.
Una granrecomendación es simular una negoción previa a la negociación real; asignar a cada
miembro del equipo un rol que le saque provecho a sus fortalezas y establecer las señales que
usarán los miembros de suequipo para comunicarse entre ellos durante la sesión de
negociación. En la fase de preparación de la negociación es clave dedicar especial atención a
tratar de conocer a la otra parte. Cuanto másconozcamos sobre nuestra contra parte mejor
preparados estaremos para la negociación
En el proceso de cierre de negociaciones en mi área de trabajo, iniciamos con reuniones de
primer acercamientodonde usualmente participa la persona comercial apoyado de la persona
técnica, pero al momento de la negociación participa el Gerente, el comercial y el técnico,
estos tres son claves en una...