Equipo de ventas


Caso de éxito: empresa de telecomunicaciones con vendedores por toda la geografía

Situación de partida

Una empresa de telecomunicaciones disponía de una estructura comercial a lo largo detoda la geografía para la captación de nuevos abonados para la compañía.

Los comerciales tenían una delegación de zona (por ejemplo, Andalucía) y hacían la venta en su área de influencia (porejemplo, Sevilla), reportando diariamente al director de zona, a quién transmitían las visitas realizadas, las ventas conseguidas, etc.

Al principio lo que hacían era quedar todas las semanas en ladelegación, donde mantenían una reunión comercial del equipo completo, en la que comentaban las visitas planificadas para esa semana, y dejaban los contratos (en papel) conseguidos la semana anterior. Asíocurría en todas las delegaciones y con todos los equipos comerciales a lo largo de toda la geografía.
 
Posteriormente en la delegación se agrupaban todas las nuevas solicitudes de alta de losnuevos abonados y se enviaban a la central para que desde allí se gestionaran y se tramitaran.

Por tanto, una vez recibidos en la central todas las solicitudes de todos los comerciales, de todas lasdelegaciones, se cargaban en el sistema y se podían conocer las ventas realizadas a nivel global. En el mejor de los casos, la semana siguiente se sabían los resultados de las ventas realizadas por cadadelegación y se iniciaba la tramitación del alta para cada cliente.

Solución puesta en marcha

Se decidió crear una solución a partir de la cual todos los vendedores dispusieran de un sistema conuna aplicación en la que se precargaban los datos de las visitas (dirección, persona de contacto, etc.), y en la que el comercial únicamente debía finalizar la visita como “positiva” (ventarealizada), “pendiente” (necesidad de realizar un seguimiento a la actividad), o “negativa” (cuando no había interés por parte del cliente). Así podía introducir los datos de la visita en tiempo real....