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UNIDAD II. EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN Y LAS RELACIONES
2. EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN
Son las fases que se desarrollaran durante el enfrentamiento con el cliente, como
son:
La preparación.
Se define que desea alcanzar la
organización, estableciendo objetivos
cuantificables y medibles, estableces
rango o limites hasta donde podemos
negociar, tratando de descubrir el
objetivo la contraparte, es importante
delimitar
hasta
donde
estamos
dispuestos a ceder sin comprometer a
la organización.
Imagen extraída de heraldo.es

En la fase de preparación hay que http://www.heraldo.es/noticias/economia/gm_espana_rom
pe_negociacion_los_sindicatos_estudian_movilizaciones.
html
definir lo que se pretende conseguir y
cómo conseguirlo, estableciendo los
objetivos propios, qué tipos dedescuentos pueden ofrecerse en caso de
necesidad y hasta dónde es posible ceder; es muy importante tratar de descubrir
los objetivos del contrario.
La discusión
Como se ha dicho, las
personas
negocian
porque tienen o creen
tener un conflicto de
derechos o intereses.
En esta fase que
normalmente se llama
Imagen extraída de Office.com
de
conversación,
intercambio
o
presentación,tratando de quitar agresividad al vocablo
discusión, se exploran los temas que separan a las partes
para conocer sus actitudes e intereses. Es muy parecida a
la etapa de determinación de necesidades que se practica
en la venta.

Imagen extraída de
Office.com

Las señales
Como se ha dicho, en la negociación las posiciones van moviéndose, unas veces
acercándose y otras, por el contrario,distanciándose. La señal es un medio que
utilizan los negociadores para indicar su disposición a negociar sobre algo, es un
mensaje que ha de ser interpretado por el que lo recibe; frecuentemente las
afirmaciones que se hacen en las primeras fases de la negociación son de
naturaleza absoluta, del tipo de no concederemos nunca el descuento que nos
pide, es absolutamente imposible aceptar esaforma de pago, no podemos
considerar esa propuesta
Las propuestas
Las propuestas son aquello sobre lo que se negocia, no se negocian las
discusiones, aunque las propuestas puedan ser objeto de discusión. Se sale de la
discusión por una señal que conduce a una propuesta, es decir, a una oferta o
petición diferente de la posición inicial; deben evitarse en las primeras propuestas
las ofertasarriesgadas, debiendo ser éstas cautelosas y exploratorias pues, en
todo caso, se desarrollarán más adelante y es probable que sean aceptadas.
El intercambio
Esta fase es la más intensa de todo el proceso de negociación y exige una gran
atención por ambas partes, ya que en ella se trata de obtener algo a cambio de
renunciar a otra cosa. Cualquier propuesta o concesión debe ser condicional, esdecir, por todo lo que se concede debe obtenerse algo a cambio.
El cierre y el acuerdo
Como es lógico, la finalidad del cierre
es llegar a un acuerdo. Al igual que
cuando hablábamos del cierre en la
venta, también en la negociación debe
hacerse en forma segura y con firmeza,
y para que sea aceptado debe
satisfacer un número suficiente de las
necesidades de la otra parte. En
cualquier casoy al igual que en la
venta, existen dos tipos de cierre:
Cierre por concesión. Es la forma más
frecuente
en
las
negociaciones;
equivale a terminar la fase de
intercambio ofreciendo una concesión para conseguir un acuerdo.
Imagen extraída de industriashoy.com. ar
http://www.industriashoy.com.ar/negociacion-acuerdos-ala-argentina/

Cierre con resumen. Después del cierre con concesión,es el tipo de cierre de
negociación más utilizado. Al terminar la fase de intercambio se hace un resumen
de todos los acuerdos alcanzados hasta el momento, destacando las concesiones
que hemos hecho por nuestra parte y subrayando lo ventajoso de llegar a un
acuerdo sobre los puntos pendientes.
En la negociación adquieren una gran importancia los movimientos estratégicos, la
forma en que...