ERP Aspire

ERP: ¿Realmente una fórmula del éxito?
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A mediados de 2005, Daniel Kaufmann realizó una adquisición que consideraba de gran
importancia para su empresa: un sistema administrativo de punta, con el cual lograría
establecer una mayor organización y estructura en el ciclo de negocios de Aspire, empresa
comercializadora de equipo médico en Guadalajara, Jalisco, México y de la cual eraDirector General. La inversión, de poco menos de sesenta mil dólares, estaba considerada
para un proyecto que duraría tres meses y medio y apostaba por un incremento considerable
en la utilidad de la empresa así como mayor orden y control en el flujo de la información.
Sin embargo, varios meses después el panorama lucía más sombrío con respecto a las
expectativas iniciales: a pesar de que alprincipio el proyecto de implementación parecía no
haber tenido contratiempos, posteriormente la empresa tuvo que arrancar 3 veces en vivo 1 ,
dado que los usuarios del sistema no estaban registrando debidamente en el mismo la
operación de la empresa, lo que hacía que su manejo no fuera confiable. A un año dos
meses de la adquisición, Kaufmann estaba por tomar el teléfono para anunciar algunadeterminación a sus gerentes: o establecía una forma radicalmente diferente para la
rendición de cuentas en el proyecto que garantizara la debida realización del trabajo o
asumía las consecuencias del fracaso de una inversión de varios miles de dólares,
resignándose a mantener su empresa sin un rumbo claro de crecimiento, quedando a merced
de un mejor posicionamiento de la competencia.
El surgimiento yconsolidación de la empresa
Aspire, S.A. de C.V. surgió en 1995 de la sociedad de cuatro profesionistas de diferentes
ramos, buscando consolidar un corporativo que se dedicara a la importación y exportación
de equipos, mobiliario e instrumentación médica y de laboratorio. Los socios decidieron de
1

La puesta en vivo o arranque es la etapa en la implementación donde se inician operaciones en elsistema en
la base de datos real, con la que trabajarían de ese momento en delante.

Este caso fue escrito por el Profesor Pablo R. García Velasco con el propósito de servir como material de
discusión en clases, no pretende ilustrar buenas o malas prácticas administrativas.
Algunos datos de este documento han sido modificados a petición de las personas e instituciones
involucradas.
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Fecha de revisión: Enero 17, 2007
Última revisión:Enero 17, 2007

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ERP: ¿Realmente una fórmula del éxito?

forma unánime que Daniel Kaufmann, empresario de más de 10 años en el ramo, fungiera
como Director General de la empresa.
Inmediatamente el Sr. Kaufmann se dedicó a obtener la exclusividad de la distribución en
México de la línea Stromhertz, línea alemana de prestigio en dicho país que producía
equipos eléctricos y microscopios.Esto diferenció inmediatamente a Aspire sobre sus
competidores, a pesar de que sus productos presentaban un sobreprecio al ser equipo de
importación. Sin embargo, los socios detectaron un importante nicho de mercado y
Kaufmann comenzó dedicar más tiempo a la búsqueda de otras línea de distinguida calidad,
principalmente en Europa. A raíz de esto la empresa comenzó a distribuir equipos einstrumental de otros países como Suiza, España, Inglaterra y Estados Unidos, además de
las líneas alemanas que ya importaba.
También complementó su catálogo con la comercialización de algunos productos
nacionales de alta calidad, hasta llegar a manejar en 2006 trece líneas de productos
principales (representando Stromhertz más del 40% de su negocio) y algunas otras de forma
esporádica y mucho menos...